Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Работа с заказчиками и партнерами. Опыт, подходы, стратегии

В рубрику "Охранная и охранно-пожарная сигнализация, периметральные системы" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Работа с заказчиками и партнерамиОпыт, подходы, стратегии

Работа с заказчиками и партнерами – неотъемлемая часть бизнеса любой компании. В работе с каждым из них нужен свой подход, своя тактика и стратегия. Для успешного развития бизнеса важно знать современные потребности и интересы заказчиков и соответствовать им. В материале представлены мнения экспертов рынков периметральных систем и ОПС, которые делятся своим опытом и методами работы с заказчиками и партнерами. Мы предложили экспертам ответить на следующие вопросы:

1.

С представителями каких ключевых отраслей экономики вы работаете?

2.

Какие сейчас интересы у заказчиков? Какие продукты и решения наиболее востребованы?

3.

Мобильный и фиксированный ШПД: единство или борьба?

4.

Как следует работать с заказчиками, партнерами, интеграторами, инсталляторами?
Борис
Хомяков

Генеральный директор компании "ХОМБИ"

Ключевые заказчики

Мы работаем с широким спектром заказчиков:

  • энергетика,
  • нефтегаз,
  • телекоммуникации,
  • бизнес-комплексы,
  • спортивные и культурно-развлекательные центры,
  • объекты социальной сферы,
  • крупные предприятия,
  • объекты транспортной сферы.

Самые востребованные продукты и технологии

Начнем с того, что мы предлагаем аппаратуру разных классов: high-класс, midi-класс и доступный ценовой класс. Причем это классы не только по цене, но и по уровню и бренду продукции. Каждый потребитель находит для себя свою аппаратуру.

Например, энергетика (атомные, гидро- и тепловые электростанции), нефтегазовая сфера (добыча и транспортиповка), телекоммуникации – это как раз покупатели аппаратуры high-класса. У нее широкие возможности, потому что многие функции задаются программно. Это позволяет грамотно построить систему управления противопожарной автоматикой. Крупные бизнес-комплексы, спортивные комплексы, предприятия, культурно-развлекательные центры – тоже заказчики такой аппаратуры.


Есть другая сфера рынка – бюджетная. Это социальная сфера: школы, детские сады, медицинские учреждения, бюджетное жилье, и небольшие торговые и другие объекты.

Между ними стоит аппаратура midi-классa, которая охватывает объекты среднего уровня, а также часть перечисленных выше сегментов.

Еще раз хочу отметить, что для каждого сегмента рынка есть свое предложение. То, что возьмут для элитного бизнесцентра, для школы или детского сада будет не по карману.

На что потребителю обратить внимание

Я думаю, что здесь речь идет о трех тенденциях: широкое внедрение цифровых технологий, развитие ИТ-технологий (на верхнем уровне), более широкое внедрение адресно-аналоговых систем.

На мой взгляд, обращать внимание нужно именно на эти технологии, потому что за ними будущее. Сейчас немного падает ценовая планка качественной аппаратуры, а заказчики все больше понимают, что нужна хорошая аппаратура, а не просто дешевая.

Работа с партнерами и заказчиками

Хороший способ работать с партнерами и заказчиками – это участие в выставках и форумах. Выставка – это все-таки определенная пиар-акция. Представление компании на выставках – это новые заказчики, это продвижение фирмы, это развитие. И конечно, важно дать людям (особенно из других городов) возможность посмотреть вживую на те новинки, которые предлагаются.

Вообще, в работе с интеллектуальной аппаратурой, которую мы предлагаем, есть особенность. Это аппаратура, которая требует определенных навыков, умений, квалификации по ее инсталляции. Нужно учить людей работать с этой аппаратурой. Если человек ее знает и умеет с ней общаться, значит он будет с ней на "ты". Он будет ее правильно инсталлировать, грамотно обслуживать, и у него не будет нареканий. Только такая аппаратура может обеспечить подлинную безопасность объекта. Здесь, помимо проведения семинаров и обучения, хорошо работает участие в выставках. Партнеры и заказчики убеждаются в том, что аппаратура действительно хорошая, что с ней можно и нужно работать. Главное, научиться это делать. Вот такая у нас задача и такие методы.

Олег
Шаповал

Председатель совета директоров ЗАО "ЦеСИС НИКИРЭТ"

Работа с заказчиками

Мы работаем с разными категориями заказчиков, из которых следует выделить представителей, чаще всего государственных организаций, имеющих на балансе крупные объекты различного назначения.

Новые интересы и требования заказчиков

Безусловно, рынок систем безопасности довольно обширен – заграждения, технические средства обнаружения, системы контроля и управления доступом, системы освещения и видеонаблюдения, пуленепробиваемые материалы, броня и т.д. Можно найти и выбрать все для обеспечения надежной физической защиты того или иного объекта. Если рассматривать сегмент периметральных систем, то здесь заказчиков в первую очередь интересуют устройства, реально обеспечивающие безопасность объектов в жестких условиях эксплуатации. Это изделия, имеющие широкий диапазон рабочих температур – от -50 °C до +50 °C, обладающие повышенной коррозионной стойкостью и сохраняющие работоспособность при отсутствии регулярного технического обслуживания. Места их назначения – удаленные, необслуживаемые объекты энергетики и транспортной инфраструктуры.

Российских заказчиков в основном интересует именно конкурентоспособность отечественных производителей по сравнению с западными поставщиками. Последние никогда не сталкивались и поэтому просто не понимают, что такое температура -50 °C, что такое снежный наст высотой до 3 м, что такое отсутствие квалифицированного технического сервиса и прочие наши реалии.

Вместе с тем специфика российских условий подразумевает, что применение периметральных систем ставит перед заказчиком целый ряд вопросов на всех стадиях строительства. Планируя бюджет, он вынужден думать не только о покупке и доставке оборудования, но еще и о решении таких сложных и ответственных задач, какими являются проектирование и монтаж.

Понятно, что за определенные конечные деньги можно произвести, например, 10 датчиков и один километр периметральных заграждений, а затем привезти их, допустим, в Лабытнанги. Но чтобы все это там построить и смонтировать на удаленном сервере с учетом местных географических, климатических и производственных условий, – требуются совершенно другие суммы. То есть и со стороны исполнителей, и со стороны заказчиков необходим комплексный и совместный подходы к решению подобных задач на протяжении всех этапов реализации проекта, включающего в себя проектирование, производство, монтаж, обслуживание оборудования (с учетом обучения персонала и постгарантийного сервиса).

Перспективные технологии

Сам термин "технология" различные специалисты понимают и применяют в соответствии со своей профессиональной спецификой. В первоначальном значении это технология производства, то есть все, что связано с изготовлением изделия. В то же время существуют технологии безопасности. В этом случае специалисты по обеспечению безопасности имеют в виду определенные подходы к проектированию физической защиты объектов.


Сегодня нам интересны не столько те или иные технологии, сколько сам способ их продвижения. Пришло время говорить о бесплатной и общедоступной справочноинформационной системе типовых проектных решений. Это современный подход к процессу проектирования и новый этап в отношениях между разработчиком и заказчиком, когда производитель предоставляет последнему свои апробированные проектные решения, подтвердившие свою эффективность на действующих объектах на протяжении нескольких лет. Именно разработчик может и должен донести до заказчика новые перспективные технологии безопасности, подсказать оптимальный вариант с учетом условий конкретного объекта, рассказать ему о векторах развития систем безопасности. Уверен, что подобные отношения, построенные на основе обоюдных интересов, дадут положительный результат уже в ближайшей перспективе.

Работа с партнерами и заказчиками

С производителями технических систем охраны, систем контроля и управления доступом, телевизионных и всех прочих составляющих комплексов безопасности работать нужно очень плотно, и именно на стадии подготовки совместных проектных решений.

Отмечено, что обоюдная аналитическая работа полезна и нам, и нашим партнерам, которые производят оборудование, интегрированное в наши системы. Например, есть ряд изделий и систем, которые мы совместно с партнерами испытали и сертифицировали. Сегодня это оборудование уже вошло в номенклатуру серийно выпускаемых нашим предприятием комплексов безопасности. Готовый опробованный продукт с документами, подтверждающими его качество, попадает к заказчику уже в виде единого комплекса. Следовательно, ему уже не надо заниматься сложной и никому не нужной компиляцией каких-то технических решений, в результате которых чаще всего получается не единая системная структура, а какое-то "лоскутное одеяло" с большими прорехами. Извините за фигуру речи.

Следующий этап – это монтажные и строительно-монтажные работы, которые на периметрах объектов являются самыми дорогостоящими. Имея многолетнюю практику установки периметральных систем, мы знаем способы их удешевления и не скрываем их. На нашем предприятии, например, работает учебный центр, где мы делимся своим опытом по проведению данного вида работ, рассказываем, как минимизировать затраты и т.п. Множество отзывов подтверждают, что заказчиков интересуют такие подходы к оптимизации процесса строительства и монтажа.

В то же время нельзя забывать и о техническом обслуживании установленного оборудования. Все понимают, что если инсталлятор или дилер может куда-то в силу разных причин уйти с рынка либо сменить направление в бизнесе, то производителю деваться некуда – он прикован к своей "заводской трубе". Безусловно, заказчика интересуют вопросы технического и постгарантийного обслуживания, а также прямые контракты с производителями и разработчиками. Соответственно и отношения с заказчиком надо выстраивать с учетом этих интересов на взаимовыгодной основе.

Конечно, нельзя не упомянуть и об обратной связи, которую мы получаем в результате реализации проектов. Это дает нам возможность и модернизировать свои серийные продукты, и предлагать новые линейки. Живое общение на объектах различного назначения, где сам заказчик подсказывает нам многие вещи, способствует накоплению неоценимого опыта.

Александр
Спириденко

Руководитель направления охраны периметра ООО "НПФ Полисервис"

Ключевые заказчики

Мы работаем со всеми заказчиками, у кого есть большие площади, которые надо охранять. Если мы говорим о корпоративных заказчиках, то, естественно, это нефтегаз и оборонная промышленность. Можно упомянуть стратегические заводы, составляющие сырьевую базу (алюминиевые, химические заводы и т.д.). В первую очередь я имею в виду именно те заводы, которые считались стратегическими в Советском Союзе, и сейчас многие из них считаются таковыми.

Самые востребованные продукты и решения

Крупного корпоративного заказчика, как правило, мелочи вроде извещателя не интересуют. Его интересует система безопасности в целом, а это, конечно, первый вопрос к инсталляторам. Например, мы как производственная компания делаем составляющие для комплекса, который, в свою очередь, собирает инсталлятор. Поэтому мне трудно общаться с заказчиком напрямую – он сам ничего не монтирует и не собирает, отдельно покупать извещатель он тоже не будет, его интересует комплекс "под ключ". Но мы комплексы не создаем, поэтому он пойдет к инсталлятору, а уже инсталлятор придет ко мне. Тут есть своя специфика.

Конечно, заказчик может заинтересоваться какими-то отдельными вещами и высказать пожелания инсталлятору, что он хотел бы установить на объекте. Но такие ситуации – редкость.

У крупного корпоративного заказчика, как правило, есть отдел безопасности, где разрабатываются стратегические и тактические схемы охраны объектов. Эти люди, конечно, должны знать рынок систем безопасности – что, как, почему, где, какие особенности, что подходит. Тогда они начинают разрабатывать свои стратегии, диктуют инсталлятору, как они хотели бы это видеть. Такой вариант тоже возможен.

Работа с партнерами и заказчиками

Особенной стратегии у нас нет. Это, наверное, наше упущение. Один из инсталляторов, с которыми мы сегодня начали плотно работать, – это группа компаний, которая принадлежит НИЦ ФОРС. До этого мы работали скорее не с инсталляторами, а с производителями программного обеспечения, программных комплексов.

Крупного корпоративного заказчика, как правило, мелочи вроде извещателя не интересуют. Его интересует система безопасности в целом

Естественно, нам будет интересно работать с разными инсталляторами. Чем больше систем поддерживают наш продукт, тем больше у заказчика выбор. Тем более есть системы, которые изначально предназначены для крупных объектов, и маленькому заказчику они не совсем по карману. В таких случаях хотелось бы взять более бюджетную систему для более мелких объектов.

Сейчас идет тенденция перехода на компьютерные технологии, но происходит это медленно. Многие еще считают, что у охранника должна быть только лампочка и кнопочка, и не надо ему ставить компьютер. Но технологии двигаются вперед, и систему с местом определения уже просто физически нельзя поставить на одну кнопочку.

Юрий
Русанов

Генеральный директор компании "Прикладная радиофизика"

Ключевые заказчики

Во-первых, это представители ТЭК и энергетики, поскольку сейчас начинает внедряться в жизнь небезызвестное Постановление Правительства № 458 от 2012 г., и необходимость в защите периметра встает очень остро. Во-вторых, это представители силовых структур, с которыми мы работаем устойчиво много лет, – Министерство обороны и другие на-ши силовые ведомства, и, конечно, Госпогранкомитет Республики Беларусь.

Самые востребованные продукты и технологии

Тенденция последних лет начинает прослеживаться все больше и больше – заказчика не интересуют отдельные системы, которые интегрируются в какую-то общую на площадке. Это сложно, это ненадежно, это не отработано. Заказчика интересует готовый комплекс.

Если раньше заказчик спрашивал, может ли продукт интегрироваться с какой-то другой фирмой, то сейчас его уже не интересуют отдельные продукты, которые могут быть как-то связаны между собой. Заказчика интересует законченный готовый комплекс на единой программной платформе, когда все внутренние связи предусмотрены, логика взаимодействия систем предусмотрена и она сложная, многообразная, в отличие от простой интеграции. Этот тренд прослеживается уже года полтора, а в этом году мы это ощутили особенно отчетливо.

Перспективные технологии

На наш взгляд, наиболее перспективным направлением в области периметральных систем являются периметральные средства обнаружения на основе распределенных волоконно-оптических сенсоров с обработкой сигналов методами искусственного интеллекта. Совмещение сигнализационных волоконно-оптических средств с программируемым IP-видеонаблюдением на основе "дальнобойных" видеокамер и внутриобъектовыми средствами оптической IP-cвязи дает заказчику не только самый современный комплекс для охраны объектов любой категории, но и фактически программную платформу для возможной постоянной и незатратной модернизации системы охраны периметра при изменении задач и условий. Одним словом – это очень перспективные технологии периметральной охраны любых объектов.

Работа с партнерами и заказчиками

Мы, например, относимся к компании, которая сама не занимается инсталляцией, мы – разработчики, производители. Поэтому важный этап нашей работы – это работа с инсталляторами. У нас есть свой круг фирм, которые занимаются установкой нашего оборудования, но мы всегда ищем новые контакты, которые смогли бы продвигать наш продукт в другие области. В этом плане мы открыты. В работе с партнерами мы ценим три главных качества: професссионализм, надежность и порядочность. Если это наличествует – добро пожаловать для совместной работы.

Если раньше заказчик спрашивал, может ли продукт интегрироваться с какой-то другой фирмой, то сейчас его уже не интересуют отдельные продукты, которые могут быть как-то связаны между собой. Заказчика интересует законченный готовый комплекс на единой программной платформе, когда все внутренние связи предусмотрены, логика взаимодействия систем предусмотрена и она сложная, многообразная, в отличие от простой интеграции

Опубликовано: Каталог "ОПС. Охранная и охранно-пожарная сигнализация. Периметральные системы"-2014
Посещений: 7457


  Автор
Хомяков Б. И.

Хомяков Б. И.

Эксперт

Всего статей:  52


  Автор
 

Шаповал О.Л.

ЦеСИС НИКИРЭТ

Всего статей:  16


  Автор
Спириденко А.Ю.

Спириденко А.Ю.

Ведущий специалист ООО "НПФ Полисервис" (Санкт - Петербург)

Всего статей:  3


  Автор
Юрий Русанов

Юрий Русанов

Генеральный директор ООО "Прикладная радиофизика", к.ф.-м.н.

Всего статей:  6

В рубрику "Охранная и охранно-пожарная сигнализация, периметральные системы" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций