Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Интеграторы, заказчики, бренд

В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Интеграторы, заказчики, бренд

Если посмотреть на рынок инсталляторов и интеграторов систем безопасности с точки зрения маркетинга и брендинга, то можно прийти в ужас: по моей личной (сугубо субъективной) оценке, компаний, которые вкладывают деньги в развитие своего бренда и позиционирование на рынке, насчитывается не более одного процента от общего числа. Как правило, это крупные столичные компании и единицы региональных инсталляторов
И.А. Поминов
Генеральный директор компании
ID Systems Group

По своей сути, бренд для клиента – это обязательное одновременное выполнение трех условий:

1) гарантия оптимального соотношения цены и качества – покупая ваш продукт или заключая договор на оказание услуг, клиент уже представляет себе качество конечного результата и понимает его стоимость в денежном выражении;

2) социальная идентификация – понимание того, что, пользуясь данным продуктом или услугой компании, ты относишь себя к определенному кругу потребителей по статусу;

3) самоидентификация (с этим немного сложнее) – тайное (в подсознании) стремление быть кем-то. Помните, как в рекламе сигарет Marlboro прекрасно создан образ свободного человека (ковбоя), не нагруженного бременем проблем? Покупая эти сигареты, люди в первую очередь идентифицируют себя со свободой, часто сами того не сознавая. (Хотя, по сути, эти сигареты как продукт не сильно отличаются от других.) Таким образом, бренд помогает строить долгосрочные отношения с клиентами, но, в свою очередь, предъявляет высокие требования к самим носителям бренда, стимулируя постоянное повышение качества сервиса и/или продукта.

Что имеем сейчас?

Что мы имеем на рынке инсталляторов систем безопасности? По большей части это безликие компании, порой не имеющие даже логотипа, не говоря уже о брендбуке. С такими компаниями приходится сталкиваться очень часто, особенно на коммерческих и государственных тендерах. Естественно, многие заказчики отдают предпочтение либо компании, предложившей наименьшую цену, либо компании, представитель которой имеет наиболее подвешенный язык и цену чуть выше наименьшей, либо "своей" компании, а тендер проводится для галочки. Результатом таких тендеров бывают:

  • работающая "на честном слове" система или система с низким уровнем качества, не отвечающая потребностям заказчика;
  • плохая гарантийная и послегарантийная поддержка, неудовлетворительный сервис компании в целом;
  • простое освоение бюджета, хотя порой и с неплохим качеством, но с завышенной ценой.

Так зачем нам бренд?

Глядя на все эти тренды, невольно начинаешь задумываться: в чем смысл инвестиций в бренд и PR на нашем рынке? Зачем вкладывать серьезные деньги в качество обслуживания, в систему корпоративного управления, которая способствует поддержанию этого качества на должном уровне? Для чего содержать большой штат специалистов и профессиональных менеджеров высшего звена, если можно ограничиться парой-тройкой инженеров-руководителей проектов и одним снабженцем, существенно снизив ежемесячные затраты?

Правда, подобные вопросы улетучиваются с той же скоростью, что и возникают. Я считаю, что будущее нашего рынка должно определяться и формироваться инсталляторами и интеграторами. Клиент выбирает из того, что ему предлагают. Я уверен, что заказчик хочет работать с сильными, серьезными компаниями, за спиной которых есть надежный тыл в виде штата сотрудников, активов компании, опыта, а не просто "промокашки" в виде лицензий, свидетельств о регистрации и других документов, которые довольно просто получить для транзита клиентских денег.

Естественно, таких компаний не может быть много. Качественный сервис могут и готовы предоставлять не все. Но компании, которые действительно желают предлагать такой сервис, должны задуматься над состоянием рынка в настоящий момент и решить, что с этим можно поделать.

На мой взгляд, от нас требуется ряд действий, которые приведут к формированию облика рынка инсталляторов систем безопасности. Посмотрите на рынок кабельного телевидения или предоставления широкополосного доступа в Интернет: можно довольно четко обрисовать основных игроков рынка и их "младших" конкурентов, так как все эти компании имеют свое "лицо" в виде торговой марки или бренда. Многие могут возразить мне, мол, это рынок B2C, но ведь те же компании конкурируют (да и зарабатывают свою основную маржу) и за корпоративных заказчиков.

4 шага к новому рынку

Таким образом, последовательность действий компаний-инсталляторов может выражаться в следующем.

1. Осознать, что рынок нужно менять для своей же пользы. Время оценки предложений по минимальной цене у средних и крупных заказчиков непременно закончится.

2.  Пересмотреть свои стратегии развития (а у кого их нет – написать) в сторону формирования сильного бренда и, как следствие, качественного сервиса.

3. Начать продавать заказчику свои сервисы, опираясь на реальное решение бизнес-задач клиента, а не предлагать оборудование и работы с низким уровнем характеристик и не идти на поводу у клиента, лишь бы выиграть. Подготовку коммерческих предложений необходимо вывести на новый качественный уровень: начиная со стандартов подготовки, описанных внутри компании, и заканчивая дизайнерскими решениями конечного результата. Понимаю – довольно затратное занятие, но кто сказал, что качество должно быть дешевым?

4. Инвестировать средства в свое собственное профессиональное развитие: техническое, управленческое, культурное. Грош цена любому бренду и компании, если она не сможет подтвердить все свои заявления на деле. Кроме того, профессиональным издательствам и организаторам мероприятий на рынке систем безопасности, возможно, имеет смысл задуматься над созданием единой базы инсталляторов и интеграторов России, в которую будут включаться компании на основе отбора по жестким параметрам. Такими параметрами, в частности, могут быть: отзывы известных или публичных компаний-заказчиков, сведения о квалификационном составе компании, подтвержденном реальными документами, наличие лицензий, сертификатов, торговой марки, бренда. Этот портал может стать прекрасным инструментом для определения заказчиком потенциальных партнеров в решении вопросов безопасности бизнеса.

Конечно, всегда останутся заказчики, для которых цена является решающим критерием отбора, и поставщики услуг, которые будут этому критерию удовлетворять. Но реальная рыночная конкуренция инсталляторов должна находиться не в области низких цен, а в области высококачественного сервиса и реального решения бизнес-задач клиента. Ведь конкурировать только по цене – по меньшей мере скучно, а по большей – бесперспективно.

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #5, 2010
Посещений: 6845

  Автор

Иван Поминов

Иван Поминов

Генеральный директор компании ID Systems Group

Всего статей:  9

В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций