В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Форум All-over-IP 2018: самые емкие каналы продаж.Результаты опроса
Редакция журнала "Системы безопасности" провела опрос среди компаний, чьи интересы обслуживает форум All-over-IP, и выявила каналы сбыта, дающие наибольший коммерческий эффект на рынке систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений. Именно эти каналы являются приоритетными в работе по приглашению аудитории на форум All-over-IP 2018
Опрос участников рынка систем безопасности, ИТ-инфраструктуры и умных решений показал, что максимальный коммерческий эффект дают системные интеграторы (в том числе ИТ-интеграторы), региональные дилеры VAR (Value Added Reseller), имеющие собственные проектные подразделения, и монтажные организации (инсталляторы).
Изменения в цепочке продаж
Во многих случаях цепочка сбыта систем безопасности становится короче. Из типичной цепочки "производитель – золотой дилер/дистрибьютор – серебряный дилер – монтажник/интернет-магазин – клиент" нередко выпадает серебряный дилер.
Михаил Бялый
Генеральный директор ООО "ТД "Актив-СБ"
Иногда особо "ретивые" производители пытаются исключить из цепочки сбыта золотого дилера/ дистрибьютора, но это неправильное решение. В любом случае на сегодня фактор наличия максимальной скидки при работе с брендом является наиболее важным для моей компании
В последние 3–5 лет в сегменте крупных систем безопасности высокого класса уменьшалась доля торговых домов и повышалась доля интеграторов и монтажных компаний. Средний класс систем безопасности почти вымер, а в проектном бизнесе торговые дома не способны обеспечить требуемый уровень техподдержки. Их задача – продать много и по доступной цене, сопровождение проекта и техническая поддержка – не их тема.
Аскерби Иванов
Генеральный директор компании IPDROM
В абсолюте рынок очень сильно вырос. Связано это с удешевлением оборудования для систем безопасности. Проектный бизнес, то есть бизнес с интеграторами, значительно увеличился, а сами проекты стали намного крупнее. Отсюда можно сделать вывод, что и доходы с наших каналов увеличились. (Мы используем все каналы продаж, за исключением прямых продаж. Самым широким каналом сбыта для нас являются интеграторы).
Но вместе с тем, как все дешевело, спрос на камеры и регистраторы в канале тоже очень сильно вырос. Это одна из причин, почему мы стали плотнее работать с монтажными организациями. Отсюда можно сделать вывод, что доля системных интеграторов как была максимальной, так и остается, а вот торговые компании второго уровня, не предлагающие сервис по монтажу, вымываются с рынка и замещаются монтажными организациями
В ИТ-сегменте наблюдаются две основные причины сокращения цепочки поставок:
- снижение экономической активности в корпоративных продажах, то есть уменьшение количества проектов среднего объема при сокращении бюджетов;
- развитие электронных подходов в закупках, при которых наличие дополнительных реселлеров становится невыгодным как для клиентов, так и для производителей.
Особенности ключевых каналов сбыта
- Дистрибьюторы систем безопасности, VAR, VAD – обычно имеют хорошие базовые знания по системам безопасности и требуют глубокое техническое консультирование по конкретным вопросам.
- ИТ-дистрибьюторы, VAR, VAD – иногда не имеют специализированной подготовки и нуждаются в более широком обучении, включающем в себя базовую информацию по системам безопасности.
- Проектировщики, проектные институты, архитекторы – самыми востребованными для данной категории партнеров являются типовые схемы, примеры комплектации, готовые чертежи базовых элементов системы в электронном виде.
- Интеграторы систем безопасности – поскольку все крупные системы имеют компьютерное управление, самый распространенный запрос – SDK (Software Development Kit). Наличие SDK позволяет интегрировать системы, уже установленные у заказчика, в общий комплекс.
- ИТ-интеграторы – обычно больше всего интересуются специфическими возможностями и функциями, позволяющими интегрировать системы безопасности в общую ИТ-систему заказчика. Часто процесс выбора решения начинают с выбора ПО.
- Монтажные организации – все зависит от квалификации и опыта, но в основном требуется техническое консультирование по конкретным вопросам оборудования и ПО.
Михаил Зикеев
Руководитель направления "Системы видеонаблюдения Sony" ООО "Роберт Бош"
Проектные продажи чаще всего требуют сопровождения с самого начала – формирования технических требований. Партнер должен уметь предлагать, продавать и монтировать наше оборудование. Отсюда – требование к обучению в канале и сопутствующие инвестиции. Путь от проектирования до поставки может занять не один год. В течение такого длительного срока могут неоднократно меняться модельный ряд и цены. Поэтому особое торговое предложение – обычная практика в "длинных" продажах
Региональные продажи
Для направлений "системы контроля и управления доступом (СКУД)" и "интегрированные системы безопасности (ИСБ)" продвижение через региональных инсталляторов и интеграторов – весьма распространенный вариант. Последнее время этот бизнес стал фактически проектным, и грамотное продвижение возможно только тогда, когда оперативная техническая поддержка находится рядом. Это не бизнес на комплектующих, это бизнес на готовых решениях, и связь инсталлятора и заказчика обычно довольно тесная. Нельзя просто продать и забыть, поскольку продукт продажи слишком высокотехнологичный, сложный и требует сопровождения. Для грамотного инсталлятора это возможность получить дополнительные средства за счет заключения договоров на сопровождение системы.
Интересным считают более интенсивное сотрудничество с региональными проектировщиками и интеграторами в частности представительства зарубежных брендов в России. Уровень этих партнеров по сбыту (в том числе их техническая грамотность) существенно вырос. Они стали более агрессивными на рынке и уже не боятся биться за крупные заказы, при этом не ограничиваясь своими регионами.
Алексей Гинце
Директор по связям с общественностью компании "ААМ Системз"
Мы продвигаем свою продукцию через дилерскую сеть в России и СНГ. В основном это региональные интеграторы и спецмонтажные организации, имеющие лицензии на установку систем безопасности. Поскольку местные фирмы намного лучше ориентируются в реалиях регионального рынка и могут быстро оказать заказчику техподдержку непосредственно на объекте, такая политика продвижения имеет много достоинств. Со своей стороны, мы проводим глубокое обучение и обеспечиваем консультирование наших партнеров, поддерживая их квалификацию. Поскольку мы не имеем проектных и монтажных подразделений в составе компании, а также филиалов в других городах, мы не конкурируем в этой части с партнерами, что оценивается ими однозначно как достоинство. Партнеры часто выводят заказчиков напрямую на нас для углубленной проработки проектов на начальной и последующих стадиях, будучи уверенными, что сам проект останется за ними
Александр Барсуко
Руководитель направления систем безопасности компании AHI-Carrier FZC
В связи с общим трендом увеличения объема продаж (впрочем, как и подхода с системам безопасности в целом) интегрированных решений требуется выделение большого объема ресурсов на поддержку и воплощение заточенных на конкретного заказчика решений. В данной ситуации необходима разумная синергия между ресурсами производителя и интегратора/дистрибьютора, что ограничивает роль небольших интеграторов и существенно снижает возможности монтажных и эксплуатирующих организаций (управляющих компаний)
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #4, 2018
Посещений: 2209
В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
