Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Однажды в Вегасе: Milestone Integration Platform Symposium 2015

В рубрику "События" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Однажды в Вегасе: Milestone Integration Platform Symposium 2015

Получив приглашение от Milestone Systems на 10-ю партнерскую конференцию 24–25 февраля, я подумала: ну вот, год только начался, а первое место в рейтинге личных впечатлений уже занято. Ничего удивительного. В качестве антуража Milestone Integration Platform Symposium 2015 была выбрана мекка для каждого, кто охотится за жизнью во всех ее проявлениях, – Лас-Вегас
Ольга Федосеева
Главный редактор журнала "Системы безопасности" компании "Гротек"

Командировка на конференцию Milestone обернулась для меня и первым путешествием в Соединенные Штаты Америки. Эпичные виды с самолета на ледники Гренландии, хорошо знакомые по фильмам Манхэттен и статуя Свободы и, наконец, потрясающая эклектика Вегаса. Шикарные отели вдоль бульвара Стрип, столы с рулеткой и покером, окутанные сигарным дымом, искусственные водопады, аттракционы, Биг Бен, египетские сфинксы и пирамида Луксор, декорации "Метро-Голдвин-Майер", венецианский Дворец дожей и водные каналы, парижская Триумфальная Арка, Эйфелева башня и бессердечный джетлаг – все наложилось одно на другое и вдвойне усилило эффект от события. Хозяева конференции были настроены обогащать эмоциональный опыт гостей по полной.

Cила в партнерстве

Двухдневный симпозиум в пятизвездочном отеле The Cosmopolitan собрал почти 50 экспонентов и 500 посетителей. (Кстати, стоимость входного билета варьировалась от 500 до 1095 долларов. Плюс проживание. Все прибыли явно по делу.) Лейтмотивом встречи стала идея "Побеждаем вместе – сила в партнерстве". На английском звучит ярче: Winning Together – The Power of Partnership.

Похоже, руководители Milestone правильно определили роль компании на рынке – этакого магнита, который технологически воплощается в ПО для управления IP-видеонаблюдением, разработанном на базе открытой платформы. Чем больше и разнообразнее сервисов встраивается в платформу компаниями-партнерами, тем больше масса и сила магнита: тем больше бизнеса генерят все участники цепочки создания стоимости и сбыта продукта.

Прибыль против денег

Созданием ценности в наши дни озабочены не только софтверные компании. Насколько сильна эта проблема, позволила судить одна из дискуссий, развернувшихся в зале The Chelsea, где накануне, 21 февраля, с полным аншлагом выступил бунтарный рокер Билли Айдол. Трудно вообразить себе более представительный состав: Скотт Шафер (исполнительный вице-президент Arecont Vision), Фредрик Нильссон (генеральный директор Axis Communications), Брайан Вайзер (президент по продажам Bosch), Том Кук (вице-президент по продажам Samsung), Матт Сога (старший вице-президент Sony).


Перенасыщение рынка видеонаблюдения сходными предложениями и усиление конкуренции со стороны качественных китайских производителей с бюджетными ценами взрастили тренд коммодизации. Обдаваемые мощными потоками информации, мозги потребителя отказываются переваривать мелкие отличия разной продукции. И тогда главным критерием выбора становится цена. Ценовая конкуренция – это тупик, всегда найдется поставщик, готовый предложить еще дешевле, – говорит Фредрик Нильссон. Последствия ценовых войн незавидные, единственная долгосрочная стратегия для вендоров – продавать ценность, для каналов сбыта – работать с вендорами, настроенными получать прибыль, а не делать деньги. Отличный продукт, реальные, а не фасадные инновации, исключительный сервис, прочные личностные отношения с партнерами по сбыту, сильный бренд – производители видеокамер, яростно бьющиеся друг с другом за лидерство, единодушны в деловых принципах.

Помогай зарабатывать партнерам

Идея развития экосистемы партнеров, казалось бы, лежит на поверхности. Но чтобы каждое ее звено зарабатывало и преумножало состояние другого, требуются нетривиальные усилия, инвестиции и культура бизнеса. Можно собрать много выдающихся компаний, но в конечном счете это ничто без общей силы притяжения. Дистрибуция на рынке видеонаблюдения как перемещение коробок давно стала достоянием прошлого. Особенно под влиянием конкуренции со стороны ИТ-поставщиков, которые хлынули в айпизированный сегмент систем безопасности.

В беседе со мной Ларс Тинггаард, президент Milestone Systems, отметил: если раньше специфика продукта интересовала в основном интеграторов, то сегодня и дистрибьюторы желают понимать, что продают, поскольку это условие их выживания. Milestone запускает масштабную программу обучения для VAD-дистрибьюторов, которые смогут улучшить свою компетенцию в продукции вендора и получать дополнительную прибыль с помощью вспомогательных сервисов.

Ларc Тинггаард
Президент компании Milestone Systems
Кеннет Хьюн Петерсен
Директор по сбыту и маркетингу компании Milestone Systems
Ларс Норденлунд
Вице-президент, Incubation and Ventures компании Milestone Systems
В будущем получится размещать миниатюрные видеокамеры на майках футболистов. Вместо того, чтобы смотреть матч с помощью обычной телетрансляции, появится возможность купить подписку и наблюдать за игрой глазами Рональдо или другого любимого спортсмена. А видеокамера, установленная в холодильнике, поможет формировать список покупок через мобильное приложение и вовремя напомнит купить молока, когда вы в очередной раз окажетесь в магазине. Это очень интересные идеи для новых виртуальных сервисов. И богатая компетенция Milestone в управлении видеотрафиком может пригодиться для их реализации. Продажу софта для видеонаблюдения в конечном итоге заменит продажа решений. И наша задача – выяснять потребности клиентов, чтобы предложить полезный продукт. Я верю в облака. Но чего в действительности хотят люди, когда говорят об облаках? Они хотят избавиться от проблем. Иначе – аутсорсинг проблем! И здесь два пути: облачные решения либо сервисы на стороне вендора или поставщика услуг. Облачные технологии еще не готовы к полноценной работе с огромными видеомассивами, поэтому следует ожидать появления все новых сервисов, которые помогают избавить клиентов от головной боли. Рынок подключенных устройств, в том числе NVR, продолжает расти. Чтобы помочь дистрибьюторам заработать на нем, мы выпустили NVR Husky. Интересно проследить, какими критериями руководствуются покупатели NVR. В нашем сегменте рынка качество – наивысший приоритет. На втором месте – производительность и характеристики. Система должна обеспечить доступ к данным, когда они необходимы. И, конечно, покупателей привлекает простота применения. Особенно это касается продукции начального уровня. Знакомая торговая марка и приятный дизайн выступают дополнительным подтверждением качества, но не являются решающими.

В обратную сторону свежая идея поступила от американских интеграторов, конкуренция между которыми также чрезвычайно обострилась. Чтобы демонстрировать свое первенство перед заказчиками, поставщики услуг предложили Milestone создать систему сертификации, но так, чтобы получить подтверждение наивысшей квалификации было бы максимально сложно.

Подобные примеры должны вдохновлять. По данным британских аналитиков IHS и Memoori, в 2014 г. Milestone в очередной раз возглавила мировой рейтинг производителей ПО для IP-видео с долей рынка более 8% при росте долларовой выручки более чем на 30% в год.

Взаимопроникновение

Мировой рынок видеонаблюдения продолжает радовать высокими темпами роста. В 2017 г. его объем достигнет 13 млрд долларов (по оценкам IHS). За эти деньги можно купить авианосец нового поколения "Джеральд Форд" или совершить 5 беспилотных полетов на Марс. Видео во многом двигает не только другие сегменты рынка безопасности, но и бизнес ИТ-компаний. Окидывая взглядом экспозицию партнеров Milestone, можно отметить, что ИТ-гранды полностью встроились в инфраструктуру видеосистем. Недалеко до полного взаимопроникновения индустрий.

DDN, EMC, Fluidmesh, HP, IBM, Iomnis, NEC, Oracle Storagetek, Pivot3, Quantum, Veracity – вот лишь часть соавторов н ынешнег о со фта XProtect, создающих на его основе не виданные ранее решения. Они позволяют разворачивать видеонаблюдение в местах, где установка стационарных камер невозможна, снижать затраты на серверные мощности, превращать объектовые системы безопасности в рекордсменов по эффективности, хранить и анализировать большие данные масштаба города, управлять промышленным Интернетом вещей.

Вставай, будь лучшим, ложись спать

Мне всегда интересно узнавать, каким принципам следуют успешные бизнесмены, с какими трудностями сталкиваются и как находят выходы. В стремительно растущей индустрии велик соблазн схватиться за многое и растерять фокус. Об этом рассуждают и Ларс Тинггаард, и Кеннет Хьюн Петерсен, директор по сбыту и маркетингу Milestone Systems. Новая продуктовая фича, новый рынок сбыта, новый регион... Предприниматель говорит "да" всем возможностям, но когда чувствует, что положил себе на тарелку слишком много, нужно делать выбор и делать его правильно. Или ошибаться.

Вставай, будь лучшим, ложись спать, – девиз, которым Кеннет Хьюн Петерсен однажды поделился со своим другом Ларсом Тинггаардом и который распространился на многих сотрудников Milestone. Get up, be awesome and go back to bed, – повторяет Ларс Тинггаард, – и надеюсь, что сон принесет отдых, чтобы завтра вновь принимать правильные решения. Или нет. :-)

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #2, 2015
Посещений: 6443

  Автор

Федосеева Ольга Евгеньевна

Федосеева Ольга Евгеньевна

выпускающий редактор журнала "Системы безопасности"

Всего статей:  67

В рубрику "События" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций