Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

ТБ Форум 2015: платежеспособные покупатели, импортозамещение, расширение долей рынка, новый образ каналов сбыта

В рубрику "События" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

ТБ Форум 2015: платежеспособные покупатели, импортозамещение, расширение долей рынка, новый образ каналов сбыта

Форум "Технологии безопасности 2015" проходит в непростое время: падение темпов экономического роста в стране, увеличение цен на импортное оборудование, ограничения на технологии двойного назначения. Российский рынок становится менее привлекательным для иностранных производителей. Но одновременно открываются широкие перспективы, связанные, с одной стороны, c импортозамещением, а с другой – с локализацией зарубежных компаний, усилением партнерств с каналами сбыта, активным участием в пилотных проектах крупнейших предприятий экономики
Андрей Мирошкин
Генеральный директор компании "Гротек"

Для каналов сбыта последствия ухудшения общей экономической ситуации в России выразились в падении спроса со стороны малого и среднего бизнеса. Даже крупные клиенты оптимизируют свои расходы. Ряд прежних дистрибьюторских моделей перестает эффективно работать, классическая система движения товаров находится в точке перелома. Очевидно, что после кризиса она уже не будет такой как раньше.

Вертикализация. Отраслевые компетенции

Ситуация, складывающаяся в настоящее время на российском рынке безопасности, соответствует общемировым трендам в каналах сбыта за последние пять лет. Мировые рынки вертикализируются. Добавленная стоимость для индустрии создается там, где существует платежеспособный спрос. Рынок все больше становится рынком профессиональных решений, другую часть занимают продукты типа Do It Yourself (DIY). В части, где востребованы профессиональные решения, ощущается необходимость дополнительных компетенций, опыта работы по обслуживанию крупнейших отраслей, таких как транспорт, здравоохранение, образование, машиностроение, ритейл (торговые сети) и др.

Технические решения с дополнительной ценностью

Кризис подстегнет те изменения, которые и так происходили в нашей стране и по всему миру. У крупнейших брендов и производителей наступают определенные разочарования в обычных реселлерах, чья основная маркетинговая функция – это достижение большей пенетрации, большей региональной доступности тех или иных продуктов. Все больше продаж осуществляется через поставщиков, известных как Value Added Resellers. Они расширяют возможности существующих продуктов, создавая дополнительную ценность для пользователей и тем самым добавочную стоимость продукции. Этим участникам рынка доступны такие каналы сбыта, как системный интегратор или поставщик решений. В условиях коммодизации технологий безопасности уже появились и действуют такие яркие игроки рынка ИТ-дистрибьюции, как Merlion, "Марвел-Дистрибуция" и др.

Импортозамещение. Расширение доли рынка

Индустрия находится в состоянии больших перемен. С одной стороны, появились значительные возможности, связанные с импортозамещением и расширением доли российских компаний на отечественном рынке. С другой стороны, система отношений и цепочек продаж претерпевает некоторые ускоренные изменения. Перед индустрией безопасности, где во главе компаний находится первое поколение предпринимателей, создавших эти организации, сейчас открываются хорошие перспективы, хотя присутствуют и риски переходного периода.


Можно также ожидать появления новых игроков: у тех, кто будет действовать активно и адекватно в сложившейся обстановке, получится не только сохранить, но и увеличить свое присутствие на российском рынке. Выиграют те, кто будет динамичнее и привлечет внимание покупателей.

Возможности развития

Мы уже сейчас наблюдаем увеличенную активность всех категорий российских покупателей. Форум "Технологии безопасности" и ТБ Конгресс взаимодействуют с ключевыми вертикальными рынками, из которых складывается большая часть объемов сбыта и которые обеспечивают основные темпы роста рынка безопасности. Через сайт форума и посредством обращения в Оргкомитет покупатели сигнализируют российской индустрии, какие нужны изменения, что сейчас в центре внимания закупок. В условиях, когда нашей стране необходим не только политический суверенитет, но и технологический, это также получает поддержку дополнительными требованиями со стороны государства. Отличительная черта области безопасности в самостоятельном возникновении многих компаний: бизнес органично вырастал и возникал за счет талантов и предприимчивости своих основателей и команд. Именно поэтому индустрия безопасности как никакая другая имеет уникальные возможности развития.

Экосистема поддержки бизнеса

Интересно, что зарубежные вендоры, крупнейшие мировые бренды занимали и продолжают занимать в России место основных отечественных производителей. В текущей ситуации они будут вынуждены становиться более национальными, а значит расширять партнерство, увеличивать уровень локализации, усилять сотрудничество с поставщиками решений – новыми каналами сбыта. Требование суверенитета во всех его измерениях вызывает ожидания появления успешных крупных консолидированных игроков. Требование технологического суверенитета вызывает необходимость развития собственной экосистемы поддержки бизнеса, включая индустрию безопасности, которая была бы в полной мере российской или соответствующей российскому геоэкономическому пространству. Компания "Гротек" как раз формирует подобную систему, и ТБ Форум является одним из ключевых ее элементов.

Гарантии эффективности. Пилотные проекты

В новых условиях появился высокий спрос на идеи, пилотные проекты, на новые технологии, как разработанные в лабораториях крупных компаний, так и созданные небольшими предприятиями. Инновационные идеи не требуют сборки, производства нового процессора, зачастую они реализуются через компоновку уже имеющихся элементов, модулей, компонентов с формированием нового функционала. Способом проверки инновационных решений является тестирование в пилотных проектах, которые имеются в портфеле каждого крупного заказчика, российской госкорпорации, ведомства.

Залог успешного внедрения передовых продуктов и решений – тестирование их работы, возможность для заказчика убедиться в их эффективности. Что диктует необходимость сконцентрировать спрос, то есть представителей тех организаций, которые вкладывают свои деньги в пилотные проекты и представляют требования, а следовательно, являются источником тех задач, которые должны решаться профессионалами безопасности, производителями, проектировщиками и т.д.

Платежеспособные покупатели

Предприятия и организации, ищущие гарантии эффективности технических решений безопасности и желающие инвестировать в пилотные проекты, последние два года являются основным посетителем ТБ Форума. Программа в 2015 г. еще больше развернута к их интересам. Большая часть мероприятий ТБ Конгресса посвящена практикумам, рассмотрению опыта применения или апробирования новых решений, инновационных продуктов и технологий в крупнейших секторах российской экономики, в совокупности обеспечивающих более 80% закупок и спроса России.

Посетители ТБ Форума 2015 – это предприятия и организации, которые продолжают выделять бюджеты на развитие и заинтересованы находить экономически эффективные решения для проектов в области безопасности.


Российские предприятия имеют возможность уже сейчас планировать изменения и развитие своего бизнеса, встречаясь с платежеспособными покупателями, внимательно отобранными, объединенными Оргкомитетом Форума "Технологии безопасности" при поддержке основных государственных ведомств, министерств и профессиональных ассоциаций.

Повестка дня заказчиков. Обмен практиками

В формировании программы ТБ Форума 2015 принимают участие представители ФСТЭК России, Минтранс России, МИД России, АТЦ СНГ, МЧС России, ФТС России, Евразийской экономической комиссии, Московского метрополитена, Ространснадзора, Росавтодора, Ассоциации российских банков, Банка России, а также другие крупнейшие потребители и регуляторы. Оргкомитет в этом году одобрил новую концепцию – кластерный подход к построению экспозиции и конгресса. Такая система облегчает коммуникации и доступ к контактам и переговорам, создает благоприятную среду для обсуждения лучших практик и предоставляет возможность клонировать успешные пилоты, инициировать новые закупки.

Ключевой акцент и новшество программы этого года – практикумы, не только позволяющие заказчикам изучать лучшие кейсы, воспроизводить их у себя, но и дающие примеры успешных внедрений, успешных форм сотрудничества индустрии: покупателя и поставщика, производителя.

Экспозиция ТБ Форума – механизм прямого доступа к покупателям и каналам сбыта, которые ищут новые российские технологии и экономически эффективные решения, подтверждение качества оборудования и сервисов. Экспоненты представят показательные реализованные проекты и успешные типовые решения для ключевых отраслей, продемонстрируют ключевые отличия и преимущества российских технологий и продуктов, экономическую выгоду для конечных потребителей и потенциал для бизнеса каналов сбыта в самое актуальное для этого время.

Регистрируйтесь на сайте, приходите на ТБ Форум 2015, используйте все возможности выставки, чтобы совершить максимум полезных контактов, задать вопросы компетентным специалистам, ознакомиться с новинками и надежными технологиями, узнать о возможностях их применения в своем бизнесе, встретиться со своими старыми друзьями и наладить новые отношения.

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #6, 2014
Посещений: 4739


  Автор
Мирошкин Андрей Владимирович

Мирошкин Андрей Владимирович

Генеральный директор компании "Гротек"

Всего статей:  70

В рубрику "События" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций