Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Приморский край: универсализация и комплексность услуг

В рубрику "Комплексные решения. Интегрированные системы" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Приморский край:
универсализация и комплексность услуг

Рынок инсталляторских и монтажных услуг Приморского края в настоящее время развивается весьма активно, открывая для местных и московских компаний существенные возможности роста. Чтобы глубже познакомиться с потенциалом и особенностями этого рынка, мы побеседовали с представителями крупнейших компаний-инсталляторов Приморского края:
• А.Ю. Бескончиным, директором ООО "Спецмонтажсервис";
• С.В. Кузнецовым, генеральным директором компании "Хранитель";
• А.М. Шкуро, директором по развитию бизнеса компании Sigma Group
О.Е. Федосеева
Редактор компании "Гротек"

Приморский край располагается на юге Дальнего Востока России. Он граничит с Хабаровским краем на севере, Китаем и Северной Кореей на западе и юго-западе, а его южную и западную части омывает Японское море. Площадь края достигает 165 900 кв. км, превышая совокупную площадь Бельгии, Голландии, Дании и Швейцарии. Население Приморья составляет около 2 220 300 человек, причем наиболее плотно заселен юг края. Крупнейшими городами края и центрами сосредоточения основных предприятий экономики являются Владивосток, Находка, Уссурийск, Арсеньев и Артем.

География и поставки оборудования

Именно географические и климатические особенности Приморского края в первую очередь определяют характер деятельности местных компаний-инсталляторов. В силу отдаленности Приморского края от центра России большинство инсталляторов стараются использовать хорошо зарекомендовавшее себя оборудование. "Нет смысла закупать, к примеру, непроверенные датчики, которые могут неадекватно функционировать в условиях нашего климата, – говорит Альберт Бескончин. – Это чревато пятном на нашей репутации и лишними хлопотами по отправке оборудования назад поставщику".

Для Приморского края свойственны короткая, но холодная зима и весьма дождливое лето. Поэтому при выборе оборудования большое внимание инсталляторы обращают на наличие у него специальных характеристик. Хотя, к сожалению, раз успешно подобранное оборудование не гарантирует отсутствия проблем в решении, казалось бы, типовых задач в дальнейшем. "Линейки оборудования часто меняются или вовсе снимаются с производства, – говорит Альберт Бескончин. – А ведь какие-то из них прекрасно работали в условиях нашего влажного климата".

Появление нового оборудования и технических решений в области видеонаблюдения, СКУД, пожарной безопасности, телекоммуникаций обычно отслеживают штатные инженеры и проектировщики, совмещающие эту задачу со своими основными обязанностями. Их командируют на выставки, форумы и семинары. Для большинства инсталляторов, как правило, довольно накладно содержать в штате менеджера по направлению Research & Development, кроме того, результаты его работы трудно проследить. "Мониторить рынок технических решений должны не менеджеры, а инженеры, понимающие рынок изнутри и разбирающиеся в оборудовании, – считает Артем Шкуро. – Такая штатная единица позволяет быстрее выводить новинки в товарные линейки".

Большинство проблем с поставками оборудования, если таковые возникают, связано с транспортным сообщением. Услуги грузоперевозок в Приморском крае осуществляются фактически на монопольной основе. "Обычно грузы везут до Хабаровска, а оттуда на автомобилях до складов, – поясняет Сергей Кузнецов. – Во многие районы Дальневосточного федерального округа доставка осуществляется только по воздуху или, если повезет, по морю". Поэтому заблаговременное получение запросов от заказчиков становится для инсталляторов важнейшим условием выполнения проектов в срок и с надлежащим качеством.

Отрасли-потребители

Вопреки широко распространенной информации о том, что промышленный комплекс является наиболее развитой частью экономики Приморья, основные заказы на услуги крупных инсталляторов края обеспечивают отрасли строительства, транспорта, предприятия социальной сферы и ритейла.

Проекты безопасности в области объектов промышленности, которые в своем большинстве подведомственны краевой администрации или федеральным органам, отличаются плановым финансированием. Одномоментное выделение бюджета на подобные проекты существенно осложняет и ограничивает работу монтажных и инсталляторских компаний. "У нас в работе находится один промышленный объект, подведомственный министерству. Подготовка проекта длится уже 2 года", – сообщает Артем Шкуро.

А.Ю. Бескончин
Директор ООО "Спецмонтаж-сервис"

 


Мое пожелание поставщикам – не задерживать товар или по возможности не лукавить,
что оборудование есть в наличии, а производителям – обеспечить оборудованию не только необходимый функционал, но и современный дизайн, прочные крепежи и соединения контактов. Не хочется в этой статье показывать пальцем на некоторые наши заводы, но, бывает, откроешь корпус красивого прибора, а там прямо "Lego"… – только наше российское с китайскими светодиодами и синей изолентой.
Хотелось бы также, чтобы из линейки оборудования не пропадали хорошо зарекомендовавшие себя приборы и датчики, что является залогом успешной реализации проектов.

СВ. Кузнецов
Генеральный директор компании "Хранитель"

Желательно, чтобы производители выдерживали правильную дилерскую политику в регионах, не позволяли демпингу царить на рынке. А то один известный российский завод звонит мне и предлагает купить у него 1000 или 2000 извещателей по цене, за которую никто никогда больше не купит. Как только ты соглашаешься, он звонит твоим коллегам и предлагает за ту же сумму черверть от объема предложенной тебе поставки.

A.M. Шкуро
Директор по развитию бизнеса компании Sigma Group

Думаю, производителям и поставщикам следует соизмерять свои аппетиты в плане торговых наценок на оборудование. Наибольшим спросом в Приморье пользуется оборудование экономкласса, и цены на него необходимо ограничивать. В основном это касается IP-обо-рудования, которое нужно в большей степени интегрировать в наш рынок. Вероятно, стоит также уделять внимание развитию сервисного обслуживания, которое может стать неотъемлемой частью торговой операции.

Незначительную долю в объеме рынка инсталляторских услуг Приморского края также занимает и банковский сектор. Бурный рост строительного сектора Приморского края, обеспечивающего основной спрос на услуги монтажных компаний и инсталляторов, преимущественно связан с организацией саммита АТЭС, который запланирован к проведению на острове Русский в 2012 г. Это событие дало серьезный импульс развитию всего края и компаний, задействованных в подготовке мероприятия. Хотя войти в число таких компаний весьма непросто. "В основном финансирование поступает из Москвы, а работы выполняются московскими организациями, – поясняет Артем Шкуро. – Тем не менее сформировался и вторичный рынок, на котором работают все остальные компании". Интерес крупных московских интеграторов к Приморскому краю весьма велик; сотрудничество с местными компаниями осуществляется по модели "генподрядчик – субподрядчик".

Значительные ресурсы направлены на обеспечение безопасности (в том числе пожарной) объектов транспорта и транспортной инфраструктуры Приморского края. Ведется строительство новой автодороги, которая станет частью реконструируемой трассы Владивосток – Аэропорт, а также моста на остров Русский через пролив Босфор Восточный. "Существенные заказы в 2009 г. стали поступать и со стороны морских портов, которым государство помогло переориентироваться на перевозку руды и металла в связи с падением прежнего грузопотока", – дополняет картину Артем Шкуро.

Продолжаются работы по оснащению системами пожарной сигнализации всех муниципальных образований, детских садов, медицинских и общеобразовательных учреждений, которые начались еще в 2005 г. в рамках программы "Пожарная безопасность 2005–2012 гг.". Кроме того, участились государственные проверки на предмет соблюдения требований пожарной безопасности в связи с трагедией в пермском клубе "Хромая лошадь" в конце 2009 г.

Вся информация о тендерах и выделяемых бюджетах на стороне большинства предприятий социального сектора доступна в Интернете. Менее распространены сведения о конкурсах и проектах небюджетных организаций.

Уровень качества

Приморский рынок в настоящее время весьма насыщен предложениями монтажных компаний и инсталляторов. "Если 5 лет назад во всем крае было 30–40 компаний, то сегодня их 500–600", – уточняет Сергей Кузнецов.

По мнению самих игроков приморского рынка, работа не более 20% всех компаний-инсталляторов может отвечать требованиям качества или заявленному уровню. На рынке торгов и конкурсов, особенно в области систем пожарной сигнализации, распространенной формой конкурентной борьбы является демпинг со стороны компаний-однодневок или компаний, не имеющих в штате профессиональных сотрудников. "Критерии профессионализма просты – технические специалисты должны уметь проектировать и строить различные системы безопасности в соответствии с отечественными нормами", – говорит Сергей Кузнецов. "Профессиональные компании и к монтажу подходят с точки зрения качества, и при подборе оборудования не гонятся за дешивизной, – продолжает Альберт Бескончин. – Качество системы безопасности на 60–70% зависит от качества грамотно подобранного оборудования".

Профессиональные компании-инсталляторы Приморья могут строить системы на базе ИТ-ин-фраструктуры. Переход на использование современных технологий становится одним из критериев компетенции. Однако консерватизм конечных заказчиков диктует приморским инсталляторам необходимость формировать комбинированные предложения, обеспечивая пользователей к рассмотрению альтернативными решениями – на базе традиционного аналогового и сетевого оборудования.

Большинство приморских компаний-инсталляторов работает в пределах края, поскольку в других регионах существуют свои инсталляторы – доверие заказчиков к ним, естественно, выше. "Мы курсируем по краю, только если занимаемся сетевыми проектами или в том случае, когда территориально удаленный заказчик выбирает расширенный спектр услуг, которые предоставляют более дорогостоящие инновационные компании", – говорит Артем Шкуро. Хотя есть организации, которые расширяют географические границы своего бизнеса, вылетая для реализации проектов на Камчатку, Сахалин и т.п.

Практика

На практике приморским компаниям-инсталляторам приходится заниматься самыми разными видами деятельности. Многие получают лицензии на проведение строительных и электромонтажных работ, а также работ по установке систем вентиляции и кондиционирования. Более 70 лицензий было выдано приморским компаниям МЧС России.

Сетевые интеграторы становятся системными, включая в перечень своих услуг установку оборудования систем безопасности. Классические компании безопасности осваивают ИТ. Хотя для большинства инсталляторов наличие в штате профессиональных ИТ-специалистов скорее является исключением. "Грамотные айтишники, на мой взгляд, одиночки, – говорит Альберт Бескончин. – Они нарасхват, образованны, прекрасно ориентируются на рынке, знают себе цену и по большей части работают на себя". Многим компаниям оказывается невыгодно постоянно содержать таких специалистов – как правило, их привлекают по мере надобности на разовые работы.

Повсеместно наблюдается тенденция к универсализации и комплексности услуг. "Крупные компании-инсталляторы стараются взять объекты целиком и реализовать проект с нуля", – говорит Сергей Кузнецов. Штат таких организаций может насчитывать около 80 человек, из которых инженерно-технических работников не более 30. В среднем же численность штата монтажных компаний Приморского края составляет 15–20 сотрудников.

Такая картина сформировалась сравнительно недавно – под влиянием строительного бума. "До 2008 г. рынок обслуживали топовые компании, имевшие в штате по 50–80 монтажников и получавшие ключевые проекты. Небольшие работы выполняли компании из 3 человек, – говорит Артем Шкуро. – К настоящему времени рынок стремительно вырос, соответственно увеличился и спрос на инсталляторские услуги. Это повлекло за собой появление множества новых компаний, однако экономический кризис все же в некоторой степени всех уравнял".

Заказчики

Уровень осведомленности корпоративных заказчиков Приморского края о современных технологиях и функционале оборудования весьма неоднороден. Его диапазон чрезвычайно широк – от "крайне низкого" до "довольно высокого" (так его оценивают сами поставщики услуг). Причем стремление оснащать свои объекты системами, отвечающими новейшим требованиям, зачастую появляется у тех заказчиков, которые на личном опыте столкнулись с угрозами нарушения безопасности и их последствиями.

Очевидно, что осведомленность и обучен-ность технических специалистов корпоративных заказчиков во многом зависит от желания и возможности инсталляторов, работающих с ними, заниматься своего рода профессиональным просвещением. Для этого компании-инсталляторы проводят семинары и тренинги, на которые приглашают в качестве докладчиков представителей различных предприятий-потребителей. Интернет тоже играет не последнюю роль – с его помощью поставщики услуг в том числе делают адресные рассылки.

Потенциал рынка

Рынок инсталляторских услуг Приморья можно оценить как весьма конкурентный. Его потенциал позволяет местным компаниям зарабатывать сейчас и рассчитывать на рост объема своих продаж в ближайшие несколько лет. Можно выделить несколько важнейших трендов развития этого рынка.

  • Приморский рынок инсталляторских услуг считается весьма насыщенным. Однако работа лишь не более 20% всех компаний-инсталляторов может отвечать требованиям качества или заявленному уровню.
  • Местным компаниям приходится делить рынок с московскими интеграторами.
  • Инсталляторы отдают предпочтение качественному оборудованию в силу географических особенностей края и климатических условий эксплуатации техники.
  • Планирование закупок и заказов играет важнейшую роль в своевременной реализации проектов.
  • Классические компании безопасности осваивают ИТ. Повсеместно наблюдается тенденция к универсализации и комплексности услуг.
  • Ключевыми потребителями оборудования и услуг безопасности являются отрасли строительства, транспорта, предприятия социальной сферы и ритейла.
  • Уровень осведомленности заказчиков о современных технологиях во многом зависит от возможностей и желания самих инсталляторов заниматься их просвещением.

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

А.В. Коршунов Руководитель отдела маркетинга компании "Сатро-Паладин"

Я отметил для себя несколько моментов в данном материале.

1. Несоответствие работы большинства инсталляторов требованиям качества или заявленному уровню. Это распространенное явление в условиях кризиса. Заказчики начали искать более дешевые решения – в данном сегменте возник определенный спрос. Некоторые специалисты из смежных областей (например, обслуживающие организации – ЖКХ, электрики) увидели в этом возможность заработать… Однако подобные инсталляторы не имеют большого и разностороннего опыта монтажа систем безопасности. Часто эти компании не могут правильно оценить будущие издержки, возможную проблематику и, как результат, конечная стоимость таких инсталляций оказывается гораздо выше, чем ожидалось, допускаются ошибки, выводящие инсталлируемое оборудование из строя, нарушения требований техники безопасности. Часто после установки таких систем отсутствует необходимая документация, что делает проблемным и дорогостоящим ее последующее обслуживание, а иногда даже и невозможным.

Причем речь не только о качестве услуг инсталляции, но и о применении более дешевого оборудования. Однако время все расставляет по местам, рынок насыщается дешевыми предложениями и возникает обратная реакция, связанная с негативными последствиями таких инсталляций. В конечном итоге на рынке остаются сильные компании, а мелкие уходят по причине переоценки рисков бизнеса, к тому же основные заказчики поймут, что, сэкономив на реализации проекта, им потребуется масса времени и средств на устранение последствий допущенных ошибок в проектировании и инсталляции.

2. Проблема слишком быстрого обновления линеек оборудования. Рынок технических средств безопасности стал развиваться значительно быстрее. Основная причина такого ускорения – в сближении рынка безопасности с ИТ-рынком, с накопленными технологиями в сетевых решениях и программировании. Но согласен, есть в этом и минус – снимаются с производства старые линейки, которые до сих пор пользуются спросом и закладываются в проекты.

Другое дело, что технологический процесс не остановить и определенные модели все равно будут сниматься с производства. Иногда инсталляторы настаивают на том, чтобы мы поставили им что-то "доисторическое", например черно-белый монитор, причем лучевой. И иногда речь идет о приличных объемах. Конечно, мы оцениваем реальную возможность такой поставки, что-то остается на складах. Но часто приходится отказывать и предлагать аналоги, которые, как правило, более функциональны и дешевы.

Только тесный диалог инсталлятора с поставщиком (торговым домом) поможет получать своевременную информацию об изменениях в ассортименте.

3. Высокая стоимость IP-оборудования. IP – это технологичный продукт, требующий от производителя очень серьезных вложений. Неудивительно, что на старте разработчик старается по максимуму "отбить" затраты на программные и технологичные решения. Как только конкуренты догоняют его – цена снижается. На самом деле основная наценка на оборудование делается не дистрибьюторами или монтажниками, а именно производителями. Однако в будущем цифровые продукты, вполне возможно, будут дешевле аналога.

В целом я очень рад, что на страницах журнала "Системы безопасности" появилась возможность развивать диалог поставщиков и пользователей оборудования с поставщиками услуг.

Информация, поступаемая от инсталляторов, всегда является очень ценной.

Конечные заказчики начинают лучше понимать те процессы, которые происходят на рынке, и могут даже пересмотреть свой взгляд на дешевые предложения. У заказчиков появляется интерес к тому, чтобы более глубоко изучить то, что им предлагают: есть ли гарантия на монтаж, сколько человек будет в нем задействовано, достаточно ли ресурсов у подрядчика, имеются ли у него положительная история и опыт внедрения такого оборудования.

Производитель начинает лучше понимать, что от него требуется, а поставщики – корректировать свои предложения. Торговые дома, имеющие слабую обратную связь с конечным потребителем, не могут передавать вендорам адекватные пожелания, вкладываются в неактуальный товар. Подобные диалоги очень важны для успешности бизнеса.

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #4, 2010
Посещений: 9037

  Автор

Федосеева Ольга Евгеньевна

Федосеева Ольга Евгеньевна

выпускающий редактор журнала "Системы безопасности"

Всего статей:  67

В рубрику "Комплексные решения. Интегрированные системы" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций