Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

SFITEX'2009: антикризисный маркетинг компаний

В рубрику "Профессиональные диалоги" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

 

SFITEX'2009: антикризисный маркетинг компаний

Сегодня перед всеми участниками рынка безопасности встают непростые вопросы: что и как делать в нестабильной экономической ситуации? В то же время любой кризис открывает новые возможности - возможности увеличения своей доли на рынке.

Мы продолжаем публикацию серии интервью с ведущими игроками рынка ТСБ, которым мы предложили поделиться своим мнением и ответить на ряд вопросов, интересующих профессиональное сообщество.

  1. Сказался ли нынешний кризис на деятельности вашей компании? Если да, то какие "рецепты" помогают вам в борьбе с ним?
  2. Какие инструменты маркетинга вы используете во время кризиса?
  3. Какую роль играет выставка в деятельности вашей компании?
  4. Какие задачи вы решаете, участвуя в отраслевых мероприятиях?
  5. Что Вы можете посоветовать компаниям, ранее не принимавшим участия в выставочных проектах, но имеющим такое намерение?


С.В. Молоков

Коммерческий директор корпорации СКАЙРОС

1. Общая экономическая ситуация на рынке систем безопасности, безусловно, затронула деятельность нашей корпорации. Но ее влияние в большей степени заключается в постановке новых задач, реализация которых помогает нам сохранять устойчивость к кризисным явлениям. Нынешний кризис послужил импульсом для нашей компании к выработке высокоэффективной стратегии развития в условиях нестабильного спроса. В III квартале 2008 г. была пересмотрена политика закупок, оптимизирована система продаж. При этом неизменным осталось главное - взаимовыгодное сотрудничество между корпорацией СКАЙРОС и ее партнерами.

2. Приоритетным направлением нашей маркетинговой деятельности является сохранение лояльности клиентов. Регулярный анализ рынка, его основных игроков и намечающихся тенденций позволяет предлагать новые бюджетные решения, ориентированные на проекты с ограниченным финансированием. При этом качество и надежность таких доступных и широко востребованных решений способствуют повышению конкурентоспособности нашей корпорации в условиях сложной финансово-экономической ситуации в сфере индустрии безопасности.

3. Выставка - это, прежде всего, ценное деловое пространство для нашей корпорации, предоставляющее широкие возможности по обмену опытом с профессиональными участниками рынка, установлению новых и поддержанию существующих контактов, мониторингу и оценке конкурентной среды. Немаловажную роль играет и возможность презентации новых передовых технологий и продуктов как собственного производства, так и наших стратегических компаний-партнеров.

4. Участие в профильных мероприятиях индустрии безопасности стало неотъемлемой частью деятельности и одним из ключевых факторов успеха нашей корпорации. Как социально ориентированная  организация,   мы   вкладываем много сил и средств в развитие российского рынка безопасности. Именно поэтому традиционно выступаем в роли спонсора различных отраслевых мероприятий. Корпорация СКАЙРОС - генеральный спонсор предстоящей выставки SFITEX'2009.

В целом отраслевые выставки и конференции, презентации и семинары как регионального и федерального, так и международного уровня служат высокоэффективным каналом обратной связи с профессиональным сообществом.

5. Участие в выставочном проекте - это в первую очередь инвестиции в успех как самой компании, так и ее партнеров. Нелегкий экономический период для многих игроков рынка безопасности не повод отказаться от вклада в благополучие и развитие компании. При принятии решения об участии в выставке экспоненту необходимо определиться с первостепенными целями и задачами, четко оценить требующиеся ресурсы и, самое главное, иметь новые перспективные продукты и решения, интересные и актуальные для ее посетителей.


М.К. Алтуев

Президент компании ITV

1. Вследствие кризиса во всей отрасли наблюдается определенный спад, хотя в последнее время уже видны признаки оздоровления ситуации. Поскольку этот спад касается не только нашей компании, но и всей отрасли и экономики в целом, то правильнее говорить не о "рецептах" борьбы с кризисом, а о том, что делать в сложившейся ситуации и как ее использовать для развития собственного бизнеса.

Мы ищем для себя новые высокорентабельные направления и ниши. Одним из таковых является выход на западный рынок. В прошлом году мы открыли офис в Аргентине, а совсем недавно - в Испании и Германии. Интерес к программным платформам безопасности на Западе будет расти, поскольку внедрение систем безопасности на таких платформах является наиболее рентабельным направлением для интеграторов. Что особенно актуально при общем стремлении снижать издержки. Очень важно, что мы можем предложить западному рынку высокотехнологичный и универсальный продукт, более функциональный и менее дорогостоящий по сравнению с зарубежными аналогами.

Весомую PR-поддержку развитию бизнеса на Западе оказывает нам британское агентство IMS Research. По данным его отчета, в 2007 г. наша компания заняла первое место в Европе и третье место в мире в сегменте открытых программных платформ для систем видеонаблюдения (Open Network Video Management Software).

2. Сейчас, наверное, невозможно найти компанию или организацию, маркетинговый бюджет которой не претерпел бы корректировку в последние полгода. Менее крупные игроки в своем большинстве практически полностью отказались от рекламной и маркетинговой деятельности с момента начала кризиса. В компании ITV есть понимание того, что даже при столь сложных условиях на рынке маркетинг должен играть важную роль в развитии. Мы по-прежнему применяем большинство инструментов и способов продвижения, которые давали результаты до кризиса. В то же время мы стали более оперативно оценивать масштаб использования того или иного инструмента, что позволяет незамедлительно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

3. Компания ITV - лидер рынка ПО для систем безопасности и видеонаблюдения. Это налагает на нас обязательства быть локомотивом развития рынка в целом. Выставка - прекрасная возможность продемонстрировать свежие идеи и инновации, которые позволят в будущем оказать положительное влияние на рынок. Именно на таких мероприятиях четко видны все последние тенденции, понимание которых позволяет двигаться в правильном направлении.

4. Спектр задач, решаемых в ходе участия в выставках по безопасности, довольно широк: от поиска новых партнеров и клиентов до решения задач по поддержанию имиджа. Все задачи важны практически в равной степени.

5. Безусловно, в ситуации экономического кризиса решение об участии в выставочных мероприятиях является шагом, на который готовы пойти не многие компании. Но для организаций, развивающихся в инновационном ключе, выставка - хороший инструмент продвижения действительно интересных предложений на рынке. Основной совет компаниям, ранее не принимавшим участия в выставках: в первую очередь, нужно четко и задолго до начала мероприятия определить для себя, какие именно цели должны быть достигнуты. Это позволит рационально спланировать использование выставочного времени и достичь желаемых результатов.


М.А. Елисеев

Глава представительства компании Xtralis, Ltd. в странах СНГ (Великобритания)

1. Безусловно, любой кризис - реальный или объявленный - это испытание на прочность. Для одних он может стать крахом, для других -расцветом и усилением позиций.

Компания Xtralis расценивает кризис как период наращивания потенциала, новых разработок и инвестиций. Конечно, приходится потуже затягивать пояс. Однако для всех сотрудников компании наступило время проверки - кто на что способен.

Именно в самые неблагоприятные моменты человеческой истории были сделаны многие знаменитые открытия и созданы шедевры. Так и компания Xtralis готова в самое ближайшее время удивить и порадовать своих потребителей новыми технологиями, воплощенными в новейших разработках в области безопасности. Когда-то мы уже положили этому начало, открыв миру новый класс аспирационных пожарных извещателей VESDA.

2. В этом вопросе мы все так же консервативны, как и прежде.

Лучший инструмент маркетинга - это общение. Общение с людьми: проектировщиками, инженерами, бизнесменами, инвесторами, владельцами предприятий. Общение любым доступным способом, в том числе через участие в международных форумах, выставках и путем обсуждения на страницах специализированных изданий, Интернет-форумах, семинарах и конференциях.

3. Само слово "выставка" подразумевает "выставление напоказ" последних новшеств, достижений компаний. К сожалению, все чаще слышишь от посетителей многих выставок, что они пришли просто повидаться с друзьями и коллегами, так как найти "что-то новенькое" очень трудно.

Компания Xtralis постарается не разочаровать посетителей своего стенда на выставке SFITEX'2009 и продемонстрирует свои новейшие разработки в области безопасности.

4. Эти задачи для нас неизменны. Во-первых, "вживую" познакомить посетителей нашего стенда с последними разработками компании, о которых они до этого либо читали в прессе, либо только слышали от коллег. Дать возможность попробовать им самим проверить новинку "на прочность". Понять для себя перспективы ее использования.

Во-вторых, это возможность желающим напрямую задать вопросы производителю заинтересовавшей их техники и на месте получить профессиональный ответ - как говорится, из первоисточника.

В-третьих, завязать новые контакты, необходимые для продолжения и укрепления бизнеса.

5. На мой взгляд, крупные международные выставочные проекты - это своего рода "малые Олимпийские игры". Лучшие из лучших выставляют свои последние достижения и соревнуются  перед  посетителями  и  конкурентами за право быть выбранными.

Участие в выставке - это высокая планка, которую берет на себя компания-экспонент. Обязательно участвуйте, если у вас есть что показать и чем поделиться с другими. Участвуйте, если вы можете красиво и доступно рассказать о своих достижениях, которые могут быть востребованы.

Кроме того, не забывайте, что выставка по безопасности - это не только выставка специального "железа", но и его яркое представление. (Кстати, в английском языке выставка обозначается словом "show".) Участвуйте, если вы готовы сделать из своего стенда маленькое шоу. Помните слова мудрых: "Через развлечение к великим открытиям".


Ю.И. Горбань

Директор ЗАО "ЭФЭР"

1. В I квартале 2009 г. значительно снизились заказы. Работали в задел за счет ранее аккумулированных средств. Во II квартале заказы вышли на уровень предыдущего года.

2. Стараемся не поднимать цены, а если это происходит, то обосновываем.

3. Мы являемся постоянными участниками выставки. Здесь мы знакомим специалистов с новыми изделиями. Выставки позволяют встретиться с широким кругом специалистов и потребителей нашей продукции.

4. Наша продукция используется в различных отраслях промышленности. Встречаясь с представителями отрасли, мы приводим примеры эффективного использования нашего оборудования.

5. Специализированные выставки - это наиболее доступная возможность встречи со специалистами и реальными заказчиками. Поэтому надо не упускать такую возможность продвижения продукции.


А.А. Алексеев

Генеральный директор ЗАО "Анна"

1. Не могу сказать, что кризис серьезно повлиял на наш бизнес. В этом году впервые были такие длинные новогодние каникулы, что по количеству рабочих дней январь 2009 г. оказался гораздо короче января 2008 г. Тем не менее первый квартал 2009 г. для нас стал даже успешнее аналогичного периода прошлого года, несмотря на традиционное падение продаж в январе и феврале. Некоторое снижение сбыта почувствовалось в апреле, но я думаю, что это было вызвано не столько кризисом, сколько задержкой утверждения бюджета на 2009 г. Во всяком случае, уже май показал уверенный рост продаж.

2. Мы занимаемся разработкой и производством аппаратуры защиты информации, поэтому 90% нашего оборота составляет госзаказ. Мы, естественно, постарались активизировать нашу работу с представителями заказчика. Во-первых, это участие в выставках SFITEX'2008 и "Интерполитех-2008" осенью 2008 г., во-вторых, участие в конференциях, организованных управлениями ФСТЭК России по Центральному и Северо-Западному федеральным округам, в-третьих, работа на выставке "Технологии бе-зопасности-2009".

3. С моей точки зрения, выставки - это наиболее мощный инструмент маркетинга. Конечно, существует много инструментов рекламы: печатные издания, Интернет, рекламные рассылки, радио, телевидение... Но наш бизнес ориентирован на узкий круг потребителей, поэтому такие массовые каналы рекламы, как радио, телевидение и e-mail-рассылки, работают очень слабо. А выставки позволяют решить сразу целый комплекс задач, причем с целевой аудиторией. Поэтому мы стараемся использовать этот инструмент максимально эффективно.

4. Выставки позволяют решить сразу целый комплекс задач.

  • Поскольку на выставках участники стараются показать новинки, то, естественно, можно получить информацию о развитии рынка предложения.
  • К  выставкам  стараются  скорректировать прайс-листы, и поэтому можно понять тенденции ценовой конкуренции.
  • Конечно, мы приглашаем на выставки наших региональных дилеров. Общение с ними позволяет понять тенденции развития региональных рынков потребления нашей продукции.
  • Ну и, безусловно, мы обязательно представляем новые разработки и стараемся понять реакцию рынка на наше предложение.
  • Кроме того, выставка - это замечательная возможность общения с партнерами, заказчиками и поставщиками, представителями органов власти, преподавателями и студентами вузов. Мы помогаем многим учебным заведениям аппаратурой и информационными материалами.

5. Первая выставка - это своеобразная презентация фирмы, и если ее организация будет слабой, то не следует ожидать успешного результата. Нужно выступать агрессивно, стенд должен быть выразительным и понятным для потенциальных потребителей. Любой посетитель должен сразу видеть, что предлагает компания. Слоганы типа "глобальная интеграция, инновационные решения" звучат громко, но не раскрывают суть представленной продукции. Ну и, конечно, на стенде должен работать грамотный, подготовленный персонал.


М.С. Левчук

Руководитель департамента маркетинга и продаж ЗАО "Аргус-Спектр"

1. Наша компания воспринимает экономический кризис как время нестандартных решений. Сейчас жизненно необходимо найти новые способы построения устойчивой системы ведения бизнеса, чтобы удовлетворять своих клиентов и качеством работы, и сроками ее выполнения. Для рынка систем безопасности кризис совпал с важным событием: 1 мая 2009 г. вступил в силу Федеральный закон № 123-ФЗ "Технический регламент о требованиях пожарной безопасности", который положил конец размытой ответственности, использованию неэффективных технических средств и формальному подходу к построению систем пожарной безопасности. Теперь системы противопожарной защиты и, прежде всего, сигнальные линии до каждого (!) пожарного извещателя должны функционировать в течение всего времени, необходимого для полной эвакуации людей в безопасное место.

Для своих клиентов мы разработали документ, содержащий подробное обоснование экономической эффективности работы с беспроводной системой охранно-пожарной сигнализации и оповещения "Стрелец".

2. Наша маркетинговая политика не претерпела каких-либо    глобальных    изменений:    мы по-прежнему продолжаем участвовать в специализированных выставках, публиковаться в профильных изданиях, проводить семинары. В Санкт-Петербурге и Москве на базе наших офисов открыты учебные центры, где специалисты проектно-монтажных и эксплуатационных организаций могут пройти бесплатное обучение по нашей продукции и получить соответствующий сертификат.

3. Специализированная выставка - это в первую очередь своеобразное подведение итогов деятельности компании за определенный период времени. В процессе подготовки выставочных стендов детально обдумывается, как лучше всего рассказать о новинках продукции. Эти идеи ложатся в основу дальнейшего рыночного продвижения оборудования.

Отзывы об опыте эксплуатации продукции и мнения специалистов, полученные в процессе живого общения на выставке, являются ценнейшей информацией и основой для развития продукции. Поэтому можно смело утверждать, что выставка - это одно из самых важных мероприятий для компании, необходимых для поддержания имиджа и определения направлений для дальнейшего развития.

4. На выставке мы решаем следующие задачи:

  • поддержание имиджа компании;
  • техническая и информационная поддержка выпускаемой продукции;
  • представление новинок;
  • живое общение со специалистами рынка СБ, обратная связь;
  • сбор информации об эффективности рекламной политики.


В.Ю.Тесаков

Генеральный директор ООО "Равелин"

1. Кризис, безусловно, сказался. И, естественно, не в лучшую сторону. Однако кризис показал, что происходит перераспределение внимания клиентов. Сейчас всех стал волновать вопрос эффективности собственного бизнеса и вложений. Как следствие, повышаются требования к качеству работы сотрудников. Соответственно растет интерес к системам учета рабочего времени. Мы возвращаемся к ситуации, когда системы безопасности стали серьезно оцениваться по критерию цена/качество. Заказчики с большим вниманием относятся к предлагаемой концепции безопасности, стараются исключить ненужные, на их взгляд, подсистемы, выбирая только самые необходимые. Поэтому мы смещаем спектр продаваемого нами оборудования в сторону недорогих систем и стремимся максимально качественно обрабатывать запросы наших клиентов.

2. Мы стали больше внимания уделять разъяснительной работе с нашими партнерами. Увеличили количество бесплатных семинаров. Стараемся более тщательно готовить рекламные материалы, объясняя варианты применения нашего оборудования. Развиваем наши сайты. Улучшаем техническую поддержку. Стараемся быть ближе к конечному клиенту.

3. Сегодня выставка для нашей компании играет больше информационно-имиджевую роль. На мой взгляд, количество посетителей стало меньше, а следовательно, уменьшается и количество полезных контактов. С другой стороны, качество контактов улучшается, приезжают только те компании, у которых есть какие-то конкретные интересы. Поэтому каждому клиенту можно уделять больше времени. Имеется возможность пообщаться с партнерами, посмотреть, что нового появилось у конкурентов. Оценить реакцию рынка на свои новые разработки.

5. Думаю, что прежде всего надо четко определиться с целью своего участия в выставке. Что предлагает компания, в чем конкретное преимущество предлагаемых ею товаров или услуг. И после этого постараться максимально качественно отразить эту информацию на своем стенде.


Станислав Гучия

Генеральный директор ООО "Аксис Коммуникейшнс"

1. Да, сказался. Как производитель, мы выпустили ряд совершенно новых продуктов и продуктов с улучшенными характеристиками для замены давно выпускаемых, но по цене снимаемых с производства или даже ниже.

2. Стараемся работать с конечным заказчиком. Предлагать оптимальные решения для стоящих перед ним задач.

3. Мы рассматриваем выставки как часть корпоративной маркетинговой политики. В рамках этой политики количество выставок, в которых мы участвуем, довольно ограничено.

4. Основная цель - ознакомить целевую аудиторию с новыми продуктами и мировыми решениями, сделанными на их основе.

5. Я полагаю, что советы при такой постановке вопроса излишни. Компания уже приняла решение о том, что выставка - эффективное средство в ее маркетинговой политике продвижения на рынок или в деле укрепления своих позиций. Можно только пожелать удачи.


И.П. Белоус

Генеральный директор ООО "Сюртель"

1. Естественно, кризис повлиял на нашу компанию так же, я думаю, как и на все остальные, в той или иной степени. Прежде всего, частные и государственные заказчики в результате сокращения своих бюджетов стали выделять меньше средств на защиту информации, закупать меньше техники. Наблюдается тенденция сокращения объемов закупок примерно на 20-30%. Кроме того, увеличился срок оплаты по уже исполненным контрактам, что, конечно, не может нас радовать.

"Рецепты" для борьбы с кризисом простые. Во-первых, стараться не брать кредитов, даже на развитие. Во-вторых, конечно, сокращать издержки всеми приемлемыми способами. Кризис "учит" договариваться с поставщиками, арендодателями и партнерами о наиболее взаимовыгодных условиях сотрудничества.

2. Во время кризиса нужно уделять повышенное внимание всем компонентам маркетинга: и рекламе, и связям с общественностью, и изучению спроса, и обслуживанию клиентов и др. Во-первых, мы, прежде всего, сосредоточились на своей ценовой политике. Стараемся не повышать цены, а, наоборот, их снижать. Во-вторых, уделяем повышенное внимание качеству работы с клиентами, оказываем больше консультационных услуг. Даже если клиент пока не собирается ничего покупать, нужно приложить все усилия для того, чтобы удержать его до "лучших времен". В-третьих, мы стремимся разрабатывать и запускать новую продукцию, наиболее полно соответствующую запросам заказчиков, в том числе и по ценам. В качестве примера можно привести запущенный нами в 1998 г. детектор "жучков" SEL SP-71 "Оберег", который до сих пор пользуется спросом.

К тому же кризис - это хорошее время для расширения своих позиций в регионах, что является важным заделом на будущее.

3. Прежде всего, для нас важна имиджевая составляющая выставки. Во время кризиса нужно показать клиентам, что мы работаем, общаемся с заказчиками и партнерами и продолжаем развиваться. И, конечно же, выставка - это основная площадка для презентации новинок.

5. Я могу посоветовать только одно - работать на выставках. На фоне того, что сейчас некоторые компании отказываются от участия, стремясь сэкономить, здесь есть возможность "взять" рынок, привлечь к себе потенциальных клиентов. Но, конечно, в нынешних условиях нужно рационально использовать имеющиеся ресурсы, чтобы выставка не была проведена на последние деньги. Главное - не пускать пыль в глаза, а вселить в других уверенность в надежности своей компании.

Интервью подготовил А.В. Грачев, директор Международного форума "Охрана и Безопасность - SFITEX"

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #4, 2009
Посещений: 6544

В рубрику "Профессиональные диалоги" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций