Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Интеграторы систем безопасности: измениться, чтобы выжить

В рубрику "Обзоры, прогнозы, мнения" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Интеграторы систем безопасности: измениться, чтобы выжить

Интеграторы систем безопасности приходят на рынок информационных технологий с его особыми, жесткими правилами игры, писаными и неписаными законами, которым волей-неволей приходится следовать. Как выжить на этом рынке? Что предпринять, чтобы найти своих покупателей в условиях высокой конкуренции?

Информационные технологии меняют облик систем безопасности точно так же, как в свое время появление цифровых форматов изменило издательский бизнес и киноиндустрию – коренным образом. Поэтому сегодня компаниям, специализирующимся чисто в технической безопасности, волей-неволей приходится принимать новые правила игры, чтобы отвечать требованиям времени.

Требования времени к компаниям СБ

Во-первых, нужно расти. Большинство компаний безопасности сильно уступают по масштабу своим ИТ-конкурентам, что лишает их массы финансовых возможностей.

Во-вторых, специализироваться. В условиях жесткой конкуренции ИТ-компании прочно закрепились в своих узких нишах, где предлагают продукт очень высокого качества. Те, кто только вступает на рынок ИТ, должны это учитывать.

В-третьих, повышать эффективность работы. Поставщики ИТ-услуг научились получать прибыль даже при минимальной разнице между себестоимостью товара и его рыночной ценой. И теперь это правило для всех, кто вовлечен в информационные технологии.

Консерватизм на быстро развивающихся рынках редко приносит успех. Доказательством тому может служить судьба тысяч мелких торговцев компьютерной техникой, существовавших порядка 20 лет назад и бесследно исчезнувших при формировании основных каналов поставки оборудования.

Нынешних дистрибьюторов в ИТ-индустрии отличает то, что они функционируют почти всегда как "банки", где хранится товар. Продвижение новой марки и сервис техподдержки эти компании, как правило, возлагают на производителя. Дилеры и интеграторы, наоборот, держат в наличии небольшое количество товара, закупаемого у дистрибьюторов, а основной доход имеют как раз за счет сервисного обслуживания.

При такой модели рынка выжить могут только крупные, эффективно работающие компании – достаточно посмотреть на данные о продажах двух ведущих распространителей ИТ-продукции: они составляют примерно 25 млрд долларов ежегодно. Для сравнения, интегратор систем безопасности среднего размера выручает в год порядка 5 млн долларов. Возникает резонный вопрос: "Как выглядеть достойно на фоне таких гигантов?" Чтобы ответить на него, нужно сначала подробнее разобраться в отношениях между компаниями на разных этапах цепочки поставки.

Отношения внутри цепочки дистрибуции

У продавцов систем безопасности по сложившейся традиции считается престижным работать напрямую с производителем. Это почетно. Клиенты доверяют таким компаниям. Между тем, в информационных технологиях подобная практика – редкость. Даже самые крупные реселлеры с многомиллиардным капиталом предпочитают закупаться у дистрибьюторов. Почему? Потому что это выгоднее. Такая связка дает им возможность лучше планировать свой бизнес, они становятся более гибкими в финансовом отношении и находят дополнительные способы повысить прибыль. Кроме того, наценка у дистрибьюторов часто не превышает 2%, что тоже – несомненный плюс.

Итак, каким же должен стать интегратор систем безопасности, чтобы удержаться на рынке ИТ? Универсального рецепта не существует, но можно дать несколько рекомендаций.

Первое. Интегратор должен превратиться в особый вид реселлера, которых в профессиональной среде принято называть VAR (Value-AddedReseller). Это компания, не просто продающая товар, закупленный у дистрибьютора, но еще и самостоятельно дополняющий его какими-то функциями. В ИТ такие компании обычно именуются "сборщиками" – они поставляют заказные конфигурации оборудования и системы с предустановленным софтом, а некоторых случаях обеспечивают фирмам, закупившим у них технику, бесплатное обучение персонала. VAR-компании, как правило, обслуживают определенную группу покупателей со специфическими запросами. Иными словами, они являются узкоспециализированными компаниями.

Второе. Интегратору необходимо найти свое место на рынке – ту область, в которой он сможет стать лучшим. Для этого ему сначала нужно понять, как именно он будет расширять возможности исходного товара (предположим, что он уже выбрал путь VAR-компании). Можно просто комбинировать несколько продуктов, можно сочетать продукт с каким-то экспертным навыком, можно поступать как-то иначе – в любом случае все, что делает VAR, характеризуется добавочной стоимостью, и она должна быть оправдана.

Третье. В информационных технологиях данные – одно из ключевых понятий. Поэтому к работе с данными нужно подходить особенно обстоятельно. К примеру, если интегратор продает супермаркету систему видеонаблюдения, то не лишним окажется умение анализировать отснятый материал (а не просто монтировать камеры). Видеоданные часто помогают установить модель поведения покупателей, что, в свою очередь, используется магазинами при планировке торговых залов. А это уже связано с рекламными кампаниями, продвижением новых товаров, распродажами. Грамотный VAR-реселлер мимо такого не пройдет.

Четвертое. Еще один важный фактор успеха – география компании. Вместо того, чтобы предлагать услуги общего плана в каком-то отдельном регионе, можно заняться специализированным сервисом и выйти на новые рынки, где эта ниша не так "забита". Интеграторам-универсалам всегда труднее расширить свою географию, так как они везде сталкиваются с очень высоким уровнем конкуренции.

Пятое. Возвращаемся к тому, о чем было сказано в начале: распространителям систем безопасности нужно расти. Размер компании в борьбе за лидерство зачастую решает все. Интеграторы должны присматриваться к другим фирмам, предоставляющим схожие услуги, и либо объединяться с ними, либо покупать их, чтобы вместе развивать бизнес – в частности, расширять географию (см. предыдущий пункт).

Шестое. Финансовый менеджмент – это искусство. Человек, управляющий финансовыми ресурсами предприятия, не может быть простым счетоводом и писателем отчетов. Он должен уметь оценивать рентабельность проектов, анализировать затраты, давать грамотные прогнозы. Финансовый менеджер интегратора, работающего с безопасностью и желающего добиться хороших продаж, должен не просто говорить слова "оптимизация" и "эффективность" по нескольку раз на день, но еще и знать, как это достигается на деле.

Седьмое. Нельзя недооценивать так называемых "снабженцев". Сотрудники, отвечающие за работу с каналами снабжения, могут оказаться в нынешней ситуации едва ли не самыми важными. Сами каналы тоже нужно использовать с умом, не забывая о том, что современные интеграторы много выигрывают, если берут на себя функции техподдержки.

Возвращаясь к вопросу конкуренции с ИТ-гигантами, стоит отметить, что любая компания, с чего бы она ни начинала, всегда найдет своего клиента, если научится удовлетворять интересы специфических групп покупателей.

По материалам IPVideoMarket.info

Опубликовано: Сайт Secuteck.Ru-2009
Посещений: 7320

В рубрику "Обзоры, прогнозы, мнения" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций