Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Рецепт конкурентного преимущества на рынке IP-домофонов

В рубрику "Системы контроля и управления доступом (СКУД)" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Рецепт конкурентного преимущества на рынке IP-домофонов

Одно из приобретений Axis Communications этого года – компании 2N Telekomunikace a.s. – заставила многих взглянуть на чешскую звезду рынка систем безопасности и ИКТ новым взглядом. Редакция журнала СБ побеседовала с региональным директором по продажам 2N Рихардом Бружей, чтобы узнать его персональное видение и видение компании, что движет рынок IP-домофонов вперед, каков его объем и динамика роста, как меняются ожидания клиентов, какая технология является гейм-чейнджером, в чем специфика продаж в России и чего ожидать в будущем
Рихард Бружа
Региональный директор по продажам компании 2N Telekomunikace a.s.

– Компания 2N Telekomunikace a.s. – довольно редкое явление в IP-индустрии. Всем известны выходцы из Чехии, разработчики антивирусных средств и софта для безопасной работы в Интернете AVAST, ESET и Kerio. Но затруднительно сходу назвать хотя бы еще один чешский бренд ИКТ и физической безопасности, кроме 2N. В чем секрет?
– В этом году мы отметили 25-летний юбилей. Первые 10 лет компания 2N Telekomunikace a.s. развивалась на рынке УАТС, и, вероятно, наиболее значимым достижением того времени для нас было замкнуть тройку лидеров, разделив ее с Panasonic и Siemens, с долей рынка 15%.

Такой успех предопределил дальнейшие шаги по развитию бизнеса: в 2000 гг. мы начали расширяться территориально, за рубеж, и сосредоточились на собственных разработках. Через 5 лет нам удалось стать одним из ведущих в мире производителей GSM-шлюзов – устройств, позволяющих переводить телефонный трафик из сетей традиционной телефонии напрямую в сети сотовой связи стандарта GSM и обратно.

Следующий этап развития компании связан с созданием и выпуском в 2008 г. первого в мире SIP-домофона. С тех пор рынок претерпел колоссальные изменения, мы вовремя распознали перспективные тренды, перестроили свои продуктовые линейки и каналы сбыта. На сегодня наше оборудование и решения продаются в 125 странах мира, и мы гордимся, что по итогам прошлого года исследовательская компания IHS назвала нас производителем IP-домофонов номер один.

– На рынке IP-домофонов работают сильные бренды – Urmet, Castel, Fermax, Comelit, TOA, MOBOTIX... В чем отличие и философия 2N?
– Наша движущая сила – ставка на собственные разработки. Тот факт, что мы не перепродаем технологии других производителей, позволяет нам обеспечивать значительную добавленную ценность и создавать новые интересные решения. Не плодить коммодити, а предлагать рынку нечто уникальное по качеству, функционалу и эффекту в применении. В этом наша философия.

– Что в компании 2N в 10 раз лучше, чем у других?
– Совершенствование собственных продуктов имеет для нас первоочередную важность. Прежде чем делать анонс новинки, мы должны быть на 100% уверены в ее качестве и ценности для клиента. Такую задачу невозможно выполнить без целеустремленных людей, работающих в 2N. Благодаря первоклассным сотрудникам компании удается достигать выдающихся результатов.

– Под влиянием каких передовых трендов развивается рынок IP-домофонов?
– Наиболее важным из последних трендов я назвал бы интеграцию IP-домофонов со смартфонами. Пользователи ожидают, что любое IP-устройство будет легко совместимо с их мобильным телефоном. И неважно, что за устройство: если оно I P, то его можно подключить к Интернету. В конце концов, в этом и заключается идея IP. Этот тренд особенно ярко выражен в сегменте жилой недвижимости, люди хотят использовать смартфон вместо панели домофона и идентификатора доступа на входе.

Второй тренд заключается в сближении IP-систем оповещения с другими системами безопасности, например видеонаблюдением и контролем доступа. IP-технологии позволяют управлять таким единым комплексом с помощью большинства современных программных платформ видеонаблюдения.

Протокол Z-Wave стремительно набирает популярность как в M2M-решениях, так и в домашней автоматизации и контроле доступа. Настройка устройств на базе Z-Wave производится из Web-браузера посредством простого и удобного интерфейса. Протокол работает на частоте 869 МГц, что делает его малочувствительным к помехам со стороны радио- и сотовых телефонов, бытовых приборов и компьютерных сетей Wi-Fi.

– Как менялись ожидания клиентов от систем внутренней связи на протяжении последних 10 лет?
– Мы видим, что люди желают пользоваться теми устройствами, которые им нравятся и к которым они привыкли в повседневной жизни или на работе. То же самое с домофонами. Люди хотят управлять домофоном легко и интуитивно, а не так, как навязывает разработчик.

Беспроводная передача данных становится повсеместной, какие только системы сегодня ни устанавливают, чтобы контролировать дистанционно. Если вашими устройствами удобно управлять через Интернет с помощью смартфона, планшета или ноутбука, это сулит огромное конкурентное преимущество.

Все телекоммуникационные решения, которые ранее передавали только голос, теперь обязательно должны передавать видео. Это стало стандартом. Будущее – за интеграцией с мобильными приложениями.

Самое главное, покупатель должен понимать, что конкретно облегчит ему жизнь или повысит защищенность. И выбирать решения в соответствии с ключевыми функциями, заложенными в них. Клиенту следует понимать, зачем он покупает продукт, в каких целях будет его использовать и как ему пригодятся передовые технологии, NFC, RFID, Bluetooth и т.д., реализованные в его системе.

– Современные IP-домофоны поддерживают широкий набор передовых технологий: HD-видео, NFC, биометрия, беспроводная передача данных... Некоторые из этих технологий выводят на новый уровень функционал решения, другие лишь являются приятным дополнением, дающим чуть большее удобство в эксплуатации. Какую из технологий вы назвали бы гейм-чейнджером в сегменте IP-домофонов? Меняющей правила игры.
– Это Bluetooth. И не потому, что это нечто новое на рынке. А потому, что технология Bluetooth наконец созрела для действительно эффективного применения в системах контроля доступа. Более ранние версии протокола позволяли реализовывать лишь простейшие решения, типа комплектов Hands Free в автомобилях или беспроводных телефонных трубок. Однако протокол Bluetooth версии 4 открывает совершенно новый рынок применений, включая защищенные многопользовательские решения, что было немыслимо с версией 3 и ниже.

Это означает, что клиенты могут начать использовать свои смартфоны вместо RFID-карт, причем для довольно сложных задач, например дистанционного управления дверью гаража, которые были недоступны ранее.

– Домофонные системы все чаще становятся центром систем умного дома и умного здания. Какие новые деловые возможности открывает интеграция между IP-домофоном и системой автоматизации здания классическим инсталляторам систем безопасности?
– От интеграции IP-домофона и системы автоматизации здания больше всех выигрывает конечный потребитель, он получает функциональные возможности, которые были недоступны с классическими аналоговыми или цифровыми системами, составлявшими продуктовый портфель традиционных интеграторов. Те инсталляторы, которые занимаются внедрением систем домашней автоматики и систем автоматизации зданий, довольно быстро начали предлагать IP-домофоны благодаря простоте их установки и совместимости с оборудованием большинства брендов по автоматизации. Итак мой ответ на вопрос будет таким: благодаря простоте установки IP-домофонов и их интегрируемости с широким спектром брендов, производящих системы автоматизации жилых и коммерческих зданий, рынок сбыта для инсталляторов систем безопасности вырос колоссально.

– Какое значение имеет для вас покупка 2N компанией Axis Communications?
– Партнерство с Axis Communications означает для компании 2N большие возможности. 2N остается независимым брендом и при этом получает поддержку очень сильного партнера. Наша совместная деятельность предполагает обмен опытом, взаимное участие в разработках и доступ к рынку друг друга. Важная общая задача состоит в ускорении перехода рынка с аналоговых на IP-домофоны и создании новых деловых возможностей.

– Как вы оцениваете ежегодную динамику роста мирового рынка систем IP-домофонов? Какие факторы стимулируют развитие российского рынка?
– Опираясь на данные международных исследований, которыми мы располагаем, мы оцениваем мировой рынок IP-систем домофонии примерно в 102 млн долларов с динамикой ежегодного роста 7% для систем на базе закрытых протоколов и 19% для систем на базе открытых. Тем не менее, стоит заметить, что доля IP-домофонов в целом составляет лишь 5% от общего объема мирового рынка домофонных систем.

Российский рынок IP-домофонов довольно специфичный. С одной стороны, потребность в IP-домофонах существует, равно как и в замене традиционных проприетарных кабелей на кабели UTP. С другой, потенциал домофонов используется ограниченно, например к одной и той же сети не подключается оборудование разных систем.

Рихард Бружа
Региональный директор по продажам компании 2N Telekomunikace a.s.

Карьера Я работаю в 2N Telekomunikace a.s. 8,5 лет. Столько же длится моя карьера в индустрии в целом, поскольку я пришел в компанию, еще учась в университете.

Мотивация в работе Работа в 2N требует решения сложных задач, нестандартного мышления, поиска новых путей. Дает мне возможность продавать лучший продукт, имеющийся на рынке, а также самому распоряжаться рабочим временем и выбирать пути решения задач.
Я чувствую удовлетворение, когда сделал работу качественно, в срок, когда плановые цели достигнуты, когда получаю письмо от клиента, который пишет, как он доволен системой и ее эксплуатацией, когда мне хватает времени на семью и двух моих маленьких дочерей.

Профессиональное кредо Целеустремленность, ответственность и трудолюбие приводят к успеху

Основным спросом пользуются максимально дешевые IP-домофоны; данный тип решений в целом считается дорогостоящим. Однако если строить и поддерживать выделенную UTP-сеть, тратить время на внедрение оборудования, сложного в установке, борьбу с неполадками в его работе, интеграцию с другими подсистемами, то в итоге общая стоимость владения такой системой для клиента взлетит неимоверно. Крайне важно понимать, что более дешевый IP-домофон не всегда предполагает более низкую стоимость владения. Это зачастую упускают из виду, и клиент не только платит необоснованно больше, но еще и получает меньше обещанного и испытывает трудности в настройке надежной работы системы, не предполагающей дальнейшего устранения проблем.

– В чем специфические вызовы и возможности на российском рынке IP-домофонов? Какие ключевые тренды влияют на бизнес мировых вендоров в России?
– В целом, российским инженерам сложновато работать с англоязычными вендорами и их оборудованием. Чтобы добиться успеха в России, нужно не только говорить по-русски, по-русски должна "говорить" и ваша продукция, если вы, конечно, не способны создать такой массовый спрос, что российские компании сами поедут за границу закупать ваши системы.

Зарубежные производители, которые предлагают действительно уникальный продукт, но не стояли у истоков формирования рынка, вынуждены предпринимать долгосрочный подход. Это выставки, семинары, вебинары, маркетинг и другие способы распространения информации о себе, влоть до предоставления местным экспертам возможности потестировать оборудование и самим узнать его преимущества. Дать интеграторам пощупать продукт крайне важно, в противном случае они не станут закладывать его в свои проекты, отдавая предпочтение морально устаревшему, возможно, менее надежному, менее адаптивному, менее функциональному и в конечном итоге более дорогостоящему, но понятному и опробованному.

Для крупных клиентов важны отзывы. И здесь, на мой взгляд, российские потребители делятся на две группы. Одним нужны отзывы с проектов аналогичного масштаба в России. Если таковых нет, они даже не будут рассматривать решение, несмотря ни на какие его достоинства. Другим важна репутация производителя в целом, они готовы руководствоваться в том числе и зарубежными отзывами, чтобы начать инвестировать самим.

– Какие отраслевые сегменты кажутся вам наиболее перспективными в России по результатам 2015 и 2016 гг.? Каково будущее российского рынка IP-домофонов?
– Мы видим большой потенциал в сегменте офисных зданий и другой коммерческой недвижимости. Растет спрос со стороны жилых комплексов, торговых центров, проектов по внедрению систем домашней автоматизации. Общий знаменатель во всех этих случаях – интеграция и функционал, что точно соответствует принципам 2N – обеспечивать непревзойденную интегрируемость и предлагать клиентам новую ценность, новый эффект, нежели стандартные возможности, и так массово доступные на рынке.

Изначально IP-домофоны будут воспринимать как дополнительные IP-камеры в экосистеме видеонаблюдения и интегрировать их в систему контроля доступа. Мы наблюдаем унификацию рынков домофонии, видеонаблюдения, контроля доступа, автоматизации зданий и лифтовых систем. Тот факт, что в нашей линейке имеется полноценная IP-система контроля доступа, которая интегрируется с системами домофонии, видеонаблюдения, автоматизации, дает нам значительное конкурентное преимущество и потенциал роста на годы вперед.

Вместе с тем, мы уверены, что в России следует ожидать быстрого распространения умных устройств, которые сделают доступ в здания еще более удобным и безопасным, во много благодаря технологии Bluetooth, которую поддерживает каждый современный смартфон.

– Как Интернет вещей повлияет на ваш бизнес?
– Большинство людей понимают концепцию Интернета вещей упрощенно, для них это подключенные к Интернету кофемашина или холодильник. В реальности все сложнее. Однако для нас крайне важна сама дискуссия об Интернете вещей, потому что она рождает спрос на соответствующие облачные сервисы и содействует всеобщей айпизации. Например, мы запустили сервис, который позволяет клиентам подключаться к своим домофонам и принимать видеозвонки по сетям 4G/3G на смартфон. Идею сервиса подали наши клиенты – для владельцев IP-домофонов оказалось совершенно естественным желание подключаться к своим устройствам внутренней связи через смартфон из любой точки.

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #5, 2016
Посещений: 5508

  Автор

Рихард Бружа

Рихард Бружа

Региональный директор по продажам компании 2N Telekomunikace a.s.

Всего статей:  2

В рубрику "Системы контроля и управления доступом (СКУД)" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций