Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Экономика индустрии видеонаблюдения

В рубрику "Видеонаблюдение (CCTV)" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Экономика индустрии видеонаблюдения

Доверие, индивидуальная работа и быстрое реагирование

А.С. Прудников,
генеральный директор ООО "БайтЭрг"

- Как Вы можете оценить состояние рынка видеонаблюдения?

- Сказать, что рынок охранного видеонаблюдения в России сейчас находится в кризисе, на мой взгляд, нельзя. Я сужу об этом по состоянию дел нашей компании и по общению с партнерами. Правомернее было бы говорить о том, что мы находимся, скорее всего, на пороге этого финансового кризиса.

Если рассматривать рынок технических средств безопасности в целом, то сегменты ОПС и пожарная безопасность пребывают в кризисе с середины 2008 г. Третий четвертый кварталы для компаний в данных секторах ознаменовались падением продаж как минимум в 2 раза; это можно назвать "хорошим" вхождением в кризис. Исторически мы с вами ориентируемся на строительный рынок, который все время идет немного впереди нас. Для него мы точно вынуждены констатировать: в кризисе он уже давно. Невозможность привлечения заемных средств строительными компаниями, обилие недостроенных, замороженных объектов - последствия этой ситуации плавно перетекают к нам.

- Сохраняется ли рост рынка видеонаблюдения?

- В сегменте видеонаблюдения рост есть однозначно. Просто мы привыкли к темпам 35-40% в год. Конечно, на таком молодом рынке быстро привыкаешь к хорошему. Основной рост мы отмечаем для 2 групп товаров: цветные видеокамеры высокого разрешения (динамика развития сопоставима с прошлым годом) и цифровые регистраторы (DVR).

Отсутствие роста наблюдается для группы черно-белых камер, но это не спад, а, скорее, стабилизация ситуации.

Рост продаж сегодня характерен для оборудования среднего ценового сегмента и чуть выше среднего. В качестве примера: со второго полугодия 2008 г. мы являемся официальным дистрибьютором Samsung Electronics, и говорить о том, что продажи Samsung не растут, было бы некорректно. Марка пользуется популярностью и объемы продаж растут, хотя, возможно, и не с той динамикой, которой нам бы хотелось.

- Можете ли Вы охарактеризовать покупательную способность рынка в отраслевом разрезе?

- Проще говорить о тех секторах, которые временно "отвалились".

В ритейле были свернуты все программы; проекты совсем не развиваются. Заметное снижение интереса наблюдается со стороны предприятий финансового сегмента. Хотя наше монтажное подразделение все же обслуживало ряд банков во втором полугодии 2008 г.

Несмотря на процессы покупки и слияния банковских структур и связанную с этим необходимость переоснащать объекты, банки все-таки больше озабочены другими проблемами. На затратах в области ТСБ они пытаются экономить. Думаю, демонстрировать хороший уровень закупок будут предприятия транспортного сегмента - уже принят ряд программ на период 2009-2011 гг. Вопрос -придет ли финансирование? А так - желание у заказчиков есть.

- Какими наблюдениями делятся с вами монтажные и торгово-монтажные компании о настроениях конечных заказчиков по выделению средств на следующий год?

- Мы заметили парадоксальную ситуацию: несмотря на кризис, который заставляет пользователей ориентироваться на более дешевые и экономичные решения, у нас начали пользоваться спросом более дорогие и функциональные системы. Казалось бы, люди должны стараться решать те же задачи, но путем снижения затрат. Тем не менее наблюдается обратная картина. Многие заказчики предпочитают устанавливать более функциональные системы, внедрять более квалифицированные решения, понимая, что, может быть, через полгода возможности модернизации не будет.

Сегодня настроения монтажных компаний сложно назвать хорошими и положительными - люди немного насторожились. Однако основной проблемой при общении с инсталляторами и интеграторами (а их, в свою очередь, при контакте с заказчиками) я вижу кризис скорее не экономического плана, а кризис доверия. То есть люди не хотят заходить на объекты без четких финансовых гарантий. Зачастую заказчику сложно сделать 100%-ную предоплату, возникает искусственное снижение спроса из-за того, что люди перестают верить друг другу. В кризис, наоборот, нужно стремиться это доверие побуждать, иначе вся цепочка может сломаться.

Некоторые монтажные компании стараются делать хотя бы что-то. Так, при отсутствии денег у заказчика они прокладывают провода, не монтируя оборудование. То есть двигаются вперед, рассчитывая на то, что финансирование рано или поздно появится.

- Каковы Ваши прогнозы на 2009 г.?

- Всегда хочется думать о хорошем и настраиваться позитивно. Но, очевидно, что объем рынка немного уменьшится.

В любом случае на хорошем уровне сохранится спрос на системы видеонаблюдения и контроля доступа. Далее по иерархии спроса расположатся системы охранной сигнализации и уже следом - пожарной.

Экономическая и политическая ситуация будет не очень благоприятной. На многих рынках идет сокращение персонала, на некоторых даже лавинообразное. Это вряд ли приведет к улучшению криминогенной обстановки. Соответственно заказчики будут вынуждены если не тратить больше, то не совсем урезать затраты на технические средства безопасности.

- Ожидаете ли Вы изменения активности внутри каналов дистрибуции?

- Пожалуй, да. Если будет серьезно изменяться спрос, то перед монтажными организациями встанет вопрос выживания и динамичных действий.

На мой взгляд, самое важное здесь в другом. Рискну отметить, что кризис не так уж плох для нашей отрасли, поскольку модель рынка, как она есть сейчас, не всегда эффективна и далека от совершенства.

Между производителем или дистрибьютором того или иного продукта зачастую существует весьма сложная цепочка, некоторые звенья которой вполне могли бы отсутствовать. На рынке работает слишком большое количество перепродавцов, которые ничего не производят, не являются при этом сильными дистрибьюторами и ведут работу даже не с конечными заказчиками, а с монтажными организациями. Классическая модель канала сбыта на рынке безопасности выглядит так: производитель - дистрибьютор - монтажник/инсталлятор/интегратор - консультант - конечный заказчик.

Более жесткие экономические условия, которые возникли сейчас, наверное, позволят рынку освободиться от части сложных каналов.

- Для нашего рынка наличие консультантов нетипично. Насколько они нужны?

- Институт консультантов на нашем рынке пока действительно не развит. Но, если рассматривать данный вопрос широко, - они необходимы.

Между конечным заказчиком (неважно, насколько хорошо он подготовлен и какие компетентные директора по безопасности и ИТ у него имеются) и производителем/дистрибьютором/интегратором должны существовать некие квалифицированные посредники, консультанты. Сейчас конечный клиент пытается получить готовое решение от интегратора или производителя. В принципе это неправильно, хотя пока работает.

Конечно, производитель должен оказывать техническую поддержку и сервис, вопрос - кому? Конечному заказчику - настраивая и изменяя свой продукт в соответствии с требованиями пользователя? Или неким структурам, которые занимаются консалтингом?

Подтолкнуть рынок к развитию консалтингового сектора может необходимость в построении более масштабных интегрированных распределенных систем безопасности. Чем больше таких задач будет возникать, тем сложнее станет производителям и интеграторам собирать эту мозаику. Должны появляться внешние структуры, которые будут в этом разбираться. Безусловно, компании-консультанты выйдут из компаний-производителей, а не придут с других рынков.

Годы идут, а на нашем рынке кроме некоторых компаний, частных лиц и издательских домов грамотным маркетингом и консалтингом для производителей никто не занимается. И не потому, что производители не доверяют консультантам, а потому что многие из них не сталкивались с квалифицированным сервисом, а также потому, что проводить исследования раньше было сложнее, участники рынка были не готовы открывать сведения о себе.

- В конце 2007 г. руководители торговых домов прогнозировали рост домашнего сегмента потребления в области видеонаблюдения. Оправдались ли, на Ваш взгляд, данные прогнозы?

- Домашний сектор интересует всех. Потому что это очень объемный рынок и не занятый нашими системами. И конечно, на нем действуют совершенно иные правила игры. Технологии и методики маркетинга и работы с конечными покупателями хорошо известны. Специалистов, компетентных в данных вопросах, найти проще, чем для В2В, уже сейчас. И по сути дела неважно, что продавать - домофоны или фильтры для очистки воды. В 2006-2008 гг. целый ряд компаний пробовал зайти на рынок домашнего потребления с помощью торговых сетей. Но, насколько мне известно, эти попытки прошли не совсем удачно.

Однако их нужно было кому-то предпринять, чтобы получить практику и обратную связь.

Домашний сектор потребления имеет свои особенности: объемы продаж не те, много подводных камней. Компании безопасности, заходя на этот рынок через ри-тейл, не понимают, с чем могут столкнуться. Им кажется, что они начнут "отгружать вагонами" и влиять на потребителей с помощью отработанных маркетинговых технологий, которые не так сложны, как на рынке профессионального оборудования. Но приходится иметь дело с такими нюансами, как умение работать с заемными средствами, правильное выстраивание сервисной программы. К этим вещам необходимо готовиться заранее - недостаточно просто положить на витрину красивую коробку и смотреть, что будет происходить. Спрос может быть лавинообразный, и к этому компания окажется неготовой. Хотя в области продвижения на рынке домашнего потребления все проще и понятнее, сказать, что кто-то из компаний Security добился на нем серьезного успеха, нельзя.

У нас тоже существовала программа выхода на домашний сектор потребления. Но мы не стремились работать через московские торговые сети; нас интересовали региональные - с одной стороны, там проще выстраивать отношения, а с другой - большинство из них предоставляют консультационные услуги покупателям. Без консультантов продавать технику сейчас сложно. Нельзя выложить коробки с продуктом и смотреть, как люди будут их разбирать. Многие наши коллеги по рынку сотрудничали с магазинами, где консультационный сервис отсутствовал.

Помимо торговых сетей, которые зачастую не хотят работать с новыми группами товаров, на домохозяйства и рынок SMB можно выходить с помощью Интернет-продаж. С практическим опытом американских компаний в области таких продаж можно ознакомиться в Интернете. Я убежден, что это перспективное направление.

- Какие региональные инсталляторы останутся жизнеспособными? И что, на Ваш взгляд, им необходимо делать, чтобы остаться таковыми?

- В регионах действительно довольно много мелких монтажных организаций, состоящих из 2-3 человек. Однако сейчас у всех есть шанс: если правильно выбрать стратегию, можно "прыгнуть" за год не на одну ступеньку вверх, а сразу на две-три и даже пять. Рынок так или иначе будет существовать - кому-то будет тяжелее, кому-то легче - но передел неизбежен, в том числе и в регионах.

Опыт реализации проектов, умение проектировать, грамотно составлять сметы, приближенность к региональным бюджетам - вот ключевые компетенции и условия, которые будут важны в 2009 г. Кто будет стремиться ими обладать, тот и выживет.

Главные трудности, которые придется преодолевать, связаны, как я уже говорил, с кризисом доверия. "Мы не предоставляем товарные кредиты, а вы платите вперед" - такая схема работы не подойдет. Как бы руководители компании ни боялись и ни старались управлять эффективно с точки зрения ликвидности товарных запасов и дебиторской задолженности, все равно необходимо придерживаться лояльной политики. Если сейчас все зажмутся и станут этакими маленькими ежиками - процесс продвигаться не будет. К партнерам надо подходить с доверием, вниманием и концентрироваться на индивидуальной работе со всеми, практически по каждому виду заказа. Кроме того, важно стараться очень быстро реагировать на изменения спроса.

Считаю нужным также чутко следить за инициативами региональных партнеров -зачастую они видят сегменты рынка, проекты и решения, которые мы в Москве просто не замечаем. Подобные инициативы не должны остаться в стороне.

- Как будет развиваться конкуренция на рынке видеонаблюдения в 2009 г.?

- Конкуренция для рынка слово хорошее, если она здоровая. Довольно жесткой она будет за средства, выделяемые из бюджета. Тем не менее участникам нашего рынка стоит помнить, что бывает 2 типа игры: "выиграл-проиграл" (Win-Lose) и "выиграл-выиграл" (Win-Win). Первый тип отношений для бюджетных проектов недопустим, так как в результате теряют компании, которые выигрывают эти проекты. Модель Win-Win означает: "я поставляю тебе, ты поставляешь мне - это наши совместные проекты, мы их разделяем и работаем как группа компаний в рамках проекта". Те преимущества, которые мы раньше называли конкурентными, - разветвленная 24-часовая техподдержка, сервисное обслуживание оборудования, консультирование и ведение заказчика - будут продолжать развиваться в 2009 г. и постепенно переходить в стандарты рынка.

Любая компания должна иметь в своем арсенале перечисленные возможности, иначе рынок нельзя назвать цивилизованным.

К конкурентным преимуществам можно отнести умение эффективно работать со своими заказчиками, индивидуальный подход, движение вперед совместно с клиентами и партнерами.

- Что можно ждать интересного от технологий в области видеонаблюдения?

- Однозначно будет наблюдаться все более мощный крен в сторону интеллектуального видео, распознавания. Часть интеллекта будет все больше переходить от видеосерверов в видеокамеры. "Умные" телекамеры все чаще будут передавать то, что нужно, а не то, что они "видят".

Дальнейшее развитие получат системы на базе сетевых технологий. Информированность рынка в области IP становится выше, опыт построения объектов больше: к настоящему времени заказчик успел ощутить и "потрогать руками" преимущества IP-решений.

Наиболее бурное развитие IP-технологий в области видеонаблюдения стоит ожидать при условии снижения стоимости решений.

Растущий интерес со стороны рынка будут демонстрировать и беспроводные технологии, чего бы они ни касались - видеонаблюдения, ОПС или контроля доступа.

Опубликовано: Каталог "Системы безопасности"-2009
Посещений: 8069

  Автор

Прудников А. С.

Прудников А. С.

генеральный директор ООО "БайтЭрг"

Всего статей:  2

В рубрику "Видеонаблюдение (CCTV)" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций